创牌者丨拥千亿市场、毛利70%，她为何没有“茅台命”

资本投资牙科，要下苦功夫。

作 者丨木 木

2021年，中国口腔正畸第一股时代天使上市当天，开盘暴涨182%，总市值窜升至800亿港元，成为当年港股第二火爆IPO。

这家公司始于一对父女——李华敏和她从事牙科工作的父亲李世俊。

2003年，学财务出身的李华敏在帮父亲开设牙科诊所时，获悉清华大学颜永年教授和首都医科大学口腔学院院长王邦康在研发无托槽隐形正畸技术。

彼时两位专家的产品还未正式诞生，面临资金断裂的窘境。因为看好隐形正畸的市场前景，李世俊与李华敏用200万元买断这项技术，并投入500万元与颜永年、王邦康二人共同组建北京时代天使生物科技有限公司。

到2006年，时代天使终于正式推出首款隐形矫治器产品。

彼时，国内商业正畸受众狭窄，生意并不好做，两位专家退出。但李华敏仍坚定看好中国的正畸市场，继续运营时代天使，甚至为此抵押过自己房子。

期间，时代天使一直靠融资烧钱，等待市场发育。

熬到2015年，坚持了12年的李华敏差点熬不住了，这时她迎来了一位“白衣骑士”——冯岱。哈药集团、乐普医疗(300003)、药明康德(603259)等明星药企，都是冯岱投出来的作品。

冯岱花6394万美元收购了时代天使的全部股权，并在此后将32.21%的股份让渡给团队，作为激励。直到今天，冯岱创立的松柏投资仍是时代天使的实际控制人。

随着商业正畸被越来越多的民众认可，时代天使的生意也越做越大。直到2020年，时代天使已成能与外资隐适美二分天下的正畸巨头，市场份额高达41%。

数据显示，2020年我国约有10.4亿人患有错颌畸形病例，而截止2021年末，我国牙齿畸形正规治疗率仅为15%。

目前，中国正畸渗透率只有0.68%，但受益于高客单价，市场规模也达到了347亿元。

市场大且有潜力，企业实力够强，彼时不少人预言，时代天使跨入千亿市值不是梦。

然而，仅半年过去，时代天使却经历多轮大跌。截至发稿，时代天使市值已较巅峰时期腰斩至369亿元。

日前，瑞信更是下调了时代天使2021年至2023年的收入预测，认为其在疲软的消费情绪下，出货压力可能会持续更久，并重申时代天使“跑输大市”评级。

一门客单价数万、毛利率超过70%的好生意，为何资本却拿它无可奈何？

02

时代天使招股书中的一些数据，指向了答案。

2018年—2020年间，时代天使在营收增长情况下，现金流几乎没有变化。背后的原因是营销和销售费用的激增——三年间，时代天使分销商返利增长超7倍，主题活动和广告投放等开销也是居高不下。

但这些终端刺激手段并未取得明显的效果，时代天使产能利用率不断下降，2018-2020年分别为99.6%、76.9%、74%。

就在这个月，时代天使还将2021年全年的出货量目标下调了10%，从20万套降至18万套。

可见，在激烈的市场竞争下，即使作为双寡头之一，时代天使也面临着增长乏力的困境。

而阻碍增长的原因，并不是时代天使自身的问题，而是这个行业普遍的困境——国内拥有合格资质的严苛正畸医生太少了！

太平洋证券分析指出，口腔医院对医生的依赖度显著高于其他专科医院，医生供给无法跟上诊所扩张的速度！

国家卫健委2018年的数据也印证了这一分析，当年我国共拥有口腔科医生21.73万人，每百万人拥有牙医数156人。

在发达国家，这一数字在500-1000之间。

同时，牙科各领域之间，隔行如隔山，同一个口腔诊所，要满足患者的不同需求，往往要配备不同“术业”的牙医，这进一步加重了牙医的稀缺。

数据显示，截至2020年底，国内具备合格资质的专科正畸医生仅有6100人。

此外，口腔专业十分依赖临床经验，这一点，但凡有过正畸或种植经历的患者应该都深有感触，一个经验丰富的牙医和新手医生所做出的诊疗决策、操作过程和效果天差地别。

培养一名合格的牙医究竟要多长时间？

先从读书算起，博士学历是医生的标配，本硕博顺利毕业需要10年，临床及合规培训往往需要3年以上，这就已经13年了。而合格的医生要获得更丰富的临床经验、参加各种进修，各种时间加起来会长达16、7年。

前文提到，国内具备合格资质的专科正畸医生仅有6100人，而这个数字在上世纪80年代末不到200。

也就是说，30年里，我国培养的专科正畸医生的数量总共才增加了5000余人。

在资本熟练操作的其他领域，这样的人才培养进度是难以想象的——一名咖啡师、一家火锅店店长甚至一个互联网程序员，都不可能花费如此漫长的培养时间才能合格上岗。

这就决定了资本惯用的“套路”，在整牙这事上行不大通。风投公司可以投入巨额资金支撑企业开诊所、买设备、做宣传，却无法通过花钱凭空“变”出数量巨大的合格牙医。

03

时代天使想出的解决办法是数字化。

让电脑代替一部分人力工作，输入数据之后有电脑自动完成排布，以此弥补牙科医生不足带来的扩张问题。然而，这一计划遭到了众多专业医生的质疑。

佳美口腔医院（北京保利店）院长杨茂林把数字化技术比喻为自动驾驶，并表示“目前还远没有到不需要医生把握方向盘，就能自动驾驶的时候。”

北京尚品口腔门诊部负责人朱耿辉去年也曾公开表示：“没有经过面对面的检查和沟通，目前的技术是无法设计出个性化方案的。”

再看近几年网络上出现的大量对牙齿矫正翻车的控诉，大多集中在医生没有专业资质。

一些患者发现，这些口腔机构里进行首次面诊的不是正畸医生，甚至不是全科口腔医生，而是机构咨询师。

这样的模式不仅无法保证正畸效果，还有引发其他病症的风险。

正如杨茂林所说，“做完矫正5年后可能反弹，出现牙套脸、掉牙、反凸，经过完整诊疗的正畸，尚且可能存在诸多纠纷，更不用说连面诊都没有的远程矫正。”

牙科手术依然是个机器替代不了的技术活，最终，资本还是要做难而正确的事——解决的“人”的问题。在成熟运作的眼科赛道，或有可以借鉴的经验。

国内就有知名眼科机构通过批量“制造医生”的模式，开拓出一条“手术工业化”的道路，让培养医生的速度大幅提升，降本增效。但这一模式能否成功复制到牙科赛道、该如何运作，仍需探讨和研究。

看似暴利的牙科不是快消品，也难以做成快消品，很难在这门生意里快速多加几个零。

资本投资牙科，要下苦功夫，认真做时间的朋友，而且这是个“不得不”的选项。

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（董云龙 ）