林氏家居实体店双11别样精彩,他们做对了什么?

【蓝科技观察】不出所料，林氏木业更名为林氏家居是品牌的一次跃升。

今年双11,林氏家居全渠道成交额18.2亿元,以优异的成绩完美收官。抛开林氏家居线上的玩法和思路，今天更想谈谈林氏家居线下新零售模式的价值所在。

大多数企业眼中的新零售，是线上购买，线下体验，而林氏家居的新零售是线上引流，线下拓客。这不仅仅是字意上的变化，而是新零售模式内涵的差异。

今年双11，林氏家居线下店参与力度是空前的，表现也超出预期。据悉，全国共有924家林氏家居门店参与双11，线下广告占领203座城市，全域曝光量9亿+，在核心商圈落地快闪推广活动，单场客流达20万。

开门见山，林氏家居线下门店双11的表现是一个引子，我们更愿意讲述其顺势而为的精彩故事。

研究林氏家居，对市场有几个启示：一是为什么林氏家居线下门店能够平稳向上；二是渠道商为什么愿意加盟;三是新零售给实体店带来了什么。

一、行业震荡林氏家居为何能爬坡上行

家居行业比以往任何时候都要艰难。不少家居头部企业都在高喊“活下去”的时候，林氏家居双11再次坐上天猫住宅家具行业头把交椅*。如果说销量和开店速度是硬实力，那么新零售商业模式则是其软实力。

作为中国首批进驻互联网的家居品牌之一，在满足消费者对于家居颜值、品质、功能和健康等要求的同时，以线上+线下融合的新零售模式双轮驱动且同频共振，这是林氏家居逆势向上的核心。

作为行业头部品牌，我们更希望林氏家居新零售商业模式对行业有普遍借鉴价值，这才能推动整个行业的繁荣。

（一）品牌助力营销组合拳，“打”出傲人好成绩

今年双十一的战果,看上去更多是稳抓品牌力和营销力两大驱动引擎的结果。

1、品牌大促战场，消费者价值认同是核心。今年8月，林氏木业更名为“林氏家居”。以“时尚、多元、舒适”为品牌DNA，“全风格、全品类、全场景”的产品布局，成功转型时尚家居品牌。而官宣王一博作为品牌全球代言人，更好地帮助品牌通过代言人拉近与年轻消费者的距离，使消费者更好地对品牌形成情感认同和价值认同，提升购买比率。

2、套餐模式一站购齐，抢占市场先机。在营销载体上，线下门店首次打出了“1万元包办全屋家具”的主题套餐，更加主张时尚与个性化，实现客餐卧家具一站式配齐。这一活动瞄准年轻消费群一站式购物需求，解决当下年轻人购买家具时“东拼西凑，风格杂乱挑花眼”的选择困难。同时多元产品组合为门店的盈利能力提供有力武装，全面提升客单价与坪效，开启新的增长点。

3、多渠道营销组合拳，击穿消费认知。

在营销方面，林氏家居全方位多层次的营销场景铺开，这一行为击穿消费认知。据悉，从10月中旬开始，林氏家居便陆续推出多个以“1万元包办全屋家具”的营销TVC，以及双十一云逛店营销视频等，打造极具辨识度的视听觉营销。

除此之外，林氏家居深耕天猫、今日头条、抖音、微信等线上渠道为线下门店实现精准引流。在“1万元包办全屋家具”活动期间（10.8-11.11），林氏家居在抖音、视频号等多个平台组织超过30场主题直播， 成绩亮眼。

在线下，林氏家居活动信息覆盖上海、南京、重庆、合肥、武汉等203个城市，通过宣传车巡游、社区广告、室内外大屏、快闪活动等进行活动传播，同时门店举办夜宴专场活动、电影观影专场等与线上形成互动呼应。密集而大规模的线下活动，直接触达精准人群。

家居行业素有“得渠道者得天下”的说法。谁的响应半径最短、行动最快、解决方案最优，谁就能获得消费者的关注。林氏家居打造的平台思维，使得“线上引流+线下拓客”相结合的模式得以落地。

（二）全力解决渠道痛点提升

林氏家居是具有互联网基因的企业。用户画像、大数据驱动、追求流量与质量共生，这些典型的互联网思维能够帮助林氏家居更好地获客。

每开一家新店，就会通过各线上平台为门店引流，线下场景个性化体验则进一步把线下门店的客单价和转化率大大地提升，实现了品牌全渠道互通，强化消费场景。

截至2022年10月，林氏家居全球开设900+家门店。其电商和线下门店营收占比已经达到1:1，均衡发展的程度高于传统家居企业。

二、林氏家居凭什么吸引加盟商?

首先，解决获客难的痛点。林氏家居新零售门店的核心优势在于通过多重营销方式和手段，帮助门店搭建多元获客渠道，积极向线下门店引流,既解决了线下渠道获客难、流量萎靡的困局，又增加了用户的场景体验。据悉，林氏家居门店引流的成交转化率高于行业平均水平。

其次，用好产品打动消费者。如果说其他家居品牌线下店是“客户等产品更新”，那么林氏家居则是“随时上新等客户挑选”。从成品家具、定制家具到家居用品……林氏家居一直在打造全风格、全品类、全场景产品矩阵，目前在售SKU超过10000+，每月上新200+，从研发到上新摆场最快只需1个月便可完成。其产品迭代和上新的速度一直被市场称道，这也让林氏家居能够更敏捷的应对市场需求变化，满足消费者不同需求。

三、新零售业态是线下门店的强心针。

不同于其他品牌店简单地加盟，在外部压力、内卷严重时，林氏家居会通盘考量，即形成全局协同作战。今年林氏家居便推出了3.0时尚先锋门店、“成品+定制+家居用品”的融合店、专注于婴童赛道的婴童家居品牌LINSY KIDS，以及专注于睡眠赛道的时尚寝具品牌林氏睡眠……这些都是属于不同业态的升级和尝试。

林氏家居新零售模式成为线下门店强心针的作用在于，从成品家具到定制化家具，从单一产品到整体生活空间解决方案，提升转化率和客单价的同时，让外界看到了林氏家居新零售门店的价值正不断外延。

从行业反馈来看，林氏的新零售模式切实得到了市场的认可，不少经销商在双11期间用真实增长效果为例证，为同行传递了信心。如林氏家居云南丽江古城经销商刘俊就曾表示“丽江古城店2021年业绩相较于2020年翻7倍，2022年1-9月业绩同比增长25%+……这无疑在寒冬之下给行业注入一剂强心针。”

得益于总部强大的线上流量运营能力，新零售模式为线下门店提供精准的用户导流，进一步地提升了品牌线下门店的客流“无淡季”的销售态势、持续放大的口碑效应、加盟商快速扩张，这份最真实的白描画像重构的消费场景，为家居行业找到了一条新的赛道。

林氏家居的样板效应正在持续放大。

（数据来源于2018年-2022年以及2022年10月31日20:00-11月11日23:59阿里巴巴生意参谋。）

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