新造车进入淘汰赛 理想汽车的变与不变

理想汽车的不变，让改变更有把握实现。

2020年对于投资者来说，是分化的一年。选对赛道的投资者收获颇丰，选错赛道的投资者满仓踏空。而新能源汽车的金光大道，显示出了格外的成色。正因为如此，针对国产造车新势力的研究，几乎成为了分析师的一门显学。几家公司从产品到经营、再到财务的各项数据指标，无不被放在聚光灯下一一进行比较。显然，这是一项优中选优的课程。但如果用更简洁的逻辑来对几家公司进行分析，就会发现它可以简化成两个问题。第一，公司的路线是否正确，能否在长期展现出高确定性的成长？第二，如果路线正确，资金就成为了决定因素，即公司有没有充裕资源支撑自己的路线。

这两个问题，既是对造车新势力的考量，也是可供投资者参考的因素。

01 理解需求与理性选择

2018年10月18日，理想汽车（原名“车和家”，LI.US）发布首款智能电动车理想ONE，用一款增程式的电动车进军了新能源汽车这条赛道。

对于这样一款同时搭载着电池与发电机、需要通过加油来发电的“新能源汽车”。市场本能地提出了质疑。在流行的观点中，这条路线多少有些“画蛇添足”的味道。

但正是这样一款饱受质疑的产品，在完整交付的第一个年度2020年，就收获了32624辆的交付量，成为当年新能源SUV销量第一名。

这个让市场大跌眼镜的结果，其实反映了一个事实：增程式是理想汽车在多条路线下，基于对需求的理解，最终做出的理性选择。

理解这个选择的核心逻辑，只需要提示两个字——“家庭”。

对于中国人而言，家是社会的最小单位，也是最基础的经济单元。任何产品的设计，都需要把这个因素考虑在内。

对于近年的中国家庭来说，二胎政策的开放，推动了家庭平均人口的提升，这又推动了消费者对于中大型SUV的需求。成功洞察到这种需求的理想，针对性地规划了自己的产品路线——性能要满足家庭的复合需求，价格要符合中产家庭的购买力。

而大型的SUV需要采用大容量电池，会使得整车制造成本急剧上升，同时，理想认为纯电动无法提供类似燃油车的补能体验，会极大程度的限制用户的行动自由，于是理想选择了增程式的技术路线。

增程式采用的电池容量更低，可以压低整车成本，同时搭载增程式发电机，能够充分兼顾用车需求与性价比，让更多用户负买得起智能电动车，同时能够保证后续向纯电动转型的技术柔性。

更重要的是，增程式的选择直接打消了消费者对于新能源汽车的里程焦虑，理想ONE也成为了当时汽车界的“奇行种”，不论与谁对标，理想都有其存在的差异化优势。

也正是如此，理想ONE成为了造车新势力中最受欢迎的车型，其中，非限牌城市截至年底的累计销量占比超过55%。

尤其在北京油标极低的中签率的背景下，车主对于车辆的选择更是慎之又慎，理想ONE在北京市累计上险的混插车型个人用户中，占比达到了64.6%，这充分的展现了理想ONE强大的产品力。

时间来到2021年2月25日，理想公布了其2020年财报，Q4季度录得总收入41.5亿元人民币，环比增长65.2%；全年总收入94.6亿元人民币，全年毛利率为16.4%。

净利润方面，在Q4单季度，理想录得净利润1.075亿元，首次实现季度净利润为正，成为了首家实现季度盈利的造车新势力。

与此同时，理想汽车录得了非常健康的现金流，四季度经营现金流为18.2亿元，环比增长一倍，全年录得经营现金流为31.4亿元。

仅通过理想ONE这一个车型，理想交出了单季度盈利、销量远超预期、全年经营现金流为正的成绩单。这不仅证明了理想在战略选择上的正确性，更意味着，理想汽车已经拥有了生存和自我造血的能力。

2021年2月22日，理想汽车CEO李想在一封内部信中，为公司提出了未来一系列战略规划目标。对照目前的成绩，显然和李想的目标有着不小的差距。那么，是什么构成了李想做出规划的底气？而这个目标，将通过怎样的过程去实现？

这既是理想的下一阶段路线，也是市场想要得到的答案。

02 不变的理想

反观理想汽车的技术路线选择，增程式路线反映出了公司的发展思路与战略选择——从用户需求出发，以用户需求倒推，以用户需求生产。

在理想汽车的业绩发布沟通会上，这一发展思路与战略选择，仍然贯穿在理想未来的发展路线中。

对于客户而言，充电便捷的重要性在用户使用视角一定是优先于汽车产品的智能化，因此，理想在推出纯电产品之前，首先推出了增程式电动车。

随后理想一直在高电压平台、超快充领域大量进行投入研发，希望能将电动车的整个补能体验、补能效率接近燃油车，为将来的纯电车提供最为有效的“基础设施”，这些都是需求倒推的最好佐证。

与此同时，李想深知电动车企业的未来的壁垒需要建立在科技上，而科技壁垒的护城河搭建的前提，需要投入大量的资本进行研发沉淀。这要么需要资本市场的大力支持，要么需要银行团作为长期坚实后盾。

在众多竞争者的当下，求人显然不如求己，一味的通过外部输血，终究不是长久之计。

从理想成立以来，打造自造血能力是公司一以贯之的目的。就商业而言，利润的来源无非“开源”、“节流”两端。前者无法一蹴而就，后者却可以立竿见影。因此，成本控制与运营效率，是理想在企业经营中，最为重要的关键词。

得益于成本更低的增程式电动路线和合理定价，理想汽车在2020Q1就实现了毛利率转正，与此同时，在运营成本和费用开支上，理想“勒紧裤腰”，使得相比其他造车新势力与特斯拉同期，理想在销售费用和管理费用上一直相当克制。

2020年Q3，理想在销售管理费用的投入上仅为3.42亿元，这个水平，仅相当于某友商的三分之一。其费用率把控能力一直在行业内领先。

在运营效率上，理想1月平均单店的销量，达到了89.65台/店，而对比之下，小鹏的单店平均销量在32.86台/店，蔚来的单店平均销量在32.25台/店，这已经达到了传统车企大规模 4S店的成效。

成本控制与运营效率之下，理想手握了充裕的现金储备，截至2020年12月31日，公司现金储备达到45.8亿美元。

战略选择的不变，成本控制与经营策略的不变，在过去几年内，为公司带来了快速增长的客群增长，与之匹配的市场地位，以及充足的现金储备，证明了其路线的可行性。

正是基于这种正确路线与资源积累，能够使得理想更有底气做出改变。

03 理想的改变

理想的改变体现在于：渠道扩张、研发翻倍、多产品布局。

在2021年的财报沟通会上，理想总裁沈亚楠提出了一个雄心勃勃的计划——“今年，我们的目标是年底总门店数量达到200家，覆盖100个城市。”

截至1月31日，理想汽车只有60家零售中心，这个新出炉的计划意味着一个惊人的增长——2021年一年时间内，理想门店数量实现两倍多的扩张。

在渠道扩张与理想ONE口碑的双重辐射之下，可以预想到的是，理想的品牌形象将会打入更多消费者心中。

线下渠道网络的加速建设，也为之后理想汽车多产品线的布局打下了良好基础。

根据理想汽车的规划，从2022年开始，理想汽车每年至少会发布2款新的产品交付市场，并且在2023年开始交付纯电系列产品。

与更快的产品交付相匹配的，是更加广泛的产品覆盖。价格区间从当下的30万-35万，拓宽到15万-50万产品的完整覆盖。

与此同时，理想将推进第二代纯电平台，提供和燃油车补能体验接近的支持超快充的纯电产品，实现用户端10-15分钟充电80%的充能体验。

这是理想汽车在硬件设施、产品与销售渠道的布局，在硬件全球一体化供应链与软件定义汽车的趋势下，自动驾驶被越来越多的消费者了解、使用，甚至成为了日常行车的习惯。

而这也同样意味着，未来的新能源汽车的核心竞争力，实现从软硬件结合到软件的代际过渡。

目前已经跨过造车“生死枯荣线”，手握充裕现金的理想汽车，如果在未来想要活得更好，需要加速自身在智能化上研发投入的脚步。

理想汽车的CFO李铁在业绩报告会中提到：“2021年理想的研发费用将进一步增加，达到至少30亿元人民币。随着在自动驾驶和新车型方面的投入越来越多，我们预计在未来3年内，我们预计未来的研发费用将达到每年60亿元人民币(10亿美元)”。

而在这其中，至少有一半的费用将投入于自动驾驶的相关研发工作当中。

落实到具体操作，理想计划在2021年底，将自动驾驶团队人数将从目前的300人拓展到600人，实现数量翻倍，而在2020年9月，理想的自动驾驶团队还不足100人。

这一切的投入，都瞄准了一个目标——将来理想能打造出全新的、规模化、可升级系统架构做准备。

在这条架构中，涵盖了新一代高级驾驶辅助系统、计算机系统以及自身研发的汽车操作系统，实现理想汽车软硬件上的闭环，夯实自身的产品力，将需求驱动拔高成为技术驱动。从而在产品层面上实现了顺应了“驾驶无人化”、“能源电动化”、“汽车智能化”的行业趋势。

对于未来愈发激烈于残酷的新能源竞争格局，有分析师提出了这样一个观点——“新能源汽车就像在进行着一场世界杯，每个品牌都会面对小组赛出线，以及一轮轮的淘汰赛”。

目前理想显然已经在小组赛中成功出线，而旗下的两位王牌球员，分别是“基于需求生产的正确路线”与“严控成本下的充裕资源”。

在新一轮的淘汰赛中，理想的第三位王牌球员将会是“智能化”，这既决定了理想能否在淘汰赛突围，也决定了理想能够在这场世界杯中走多远。

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（张洋 HN080）