谁来拯救首汽约车

出品 | 虎嗅大商业组

作者 | 李玲

近日，网约车平台首汽约车CEO魏东离职，由首汽集团总经理、首汽租车董事长高捷接任。首汽约车对虎嗅回应称，高层管理人员变动属正常的人员调整。

首汽约车自2015年9月上线，现在的形态可以说是由魏东一手塑造。作为出行领域的老手，魏东曾带领首汽约车一只脚踏入了盈利的门槛，也尝到了加盟与开放的“苦果”，6年后选择离开，也在情理之中。

事实上，这是半年内首汽约车第二位离职的高管。2020年10月，首汽约车CTO张友星被曝离职加入滴滴顺风车。

高管相继出走的另一面是，自推出后就迅速在用户端建立专车心智的首汽约车，在市场上存在感越来越低。

根据交通运输部的公开数据，首汽约车2020年10月订单量为580万单，以此推算，11月较上月增长8.4%，为629万单；12月较上月增长11.7%，703万单；2021年1月较上月减少14.3%，为603万单。

从上述数据估算的结果是，首汽约车这四个月的日均订单分别为19万单，21万单，23万单，20万单。而魏东早前披露过，首汽约车上线1年多，也就是2017年的时候，日订单就超过30万。

上线初始抓住合规新政红利迅速跻身专车一线的首汽约车 ，现如今面临着所有中高端网约车平台的通有困境——口碑与规模的双双下降。而对这些主打中高端出行场景的平台来说，流量悖论下，以平台定位为基础进行业务扩张才是正解。

规模化尝试

从创始至今，首汽约车几乎为魏东一手操盘。他曾任神州租车副总裁，2014年加入首汽租车任CEO，2015年转任首汽约车CEO。

在首汽约车的6年时间里，魏东进行了一系列的尝试，试图将首汽约车规模化并实现盈利。

2016年10月21日，也就是首汽约车上线刚过一年，交通部发布《网络预约出租汽车运营服务规范》和《巡游出租汽车运营服务规范》，这两份正式文件成为网约车行业行至今日的规范指南，其中的双证要求则对不同平台起到了不同作用。

对主打高性价比快车的网约车平台来说，私家车是其扩张时期的主要运力来源，双证规则毫无疑问会大大限制运力进入，但彼时平台忙着补贴拉新，并未将规则放在眼中，也未形成影响。

图片来源：IC photo

而价格高、服务标准化程度较高的专车平台，大都采用自营模式，车和用户平台提供，服务由专职司机完成，首汽约车的运力由自有车辆和专职司机构成，几乎不存在合规问题。双证齐全的合规运力，成为专车平台作为后来者撬开各地市场的利器。

借着新政的东风，加上专职司机的优质服务，首汽约车迅速打入专车市场。但相比滴滴这种C2C模式，平台只进行订单分配，并不对司机的薪资和车辆负责，首汽约车的模式之重可以想象。

上线一年后，首汽约车才从500辆扩张到8000辆。业内人士告诉虎嗅，专车这种中高端消费最好的生长土壤就是北上广深这样的大城市，而要在这些超级城市形成基本的运力覆盖，投入车辆都是以万计数。

2016年12月，魏东宣布建立首汽约车开放加盟平台，试图解决覆盖密度太低的问题。这一加盟平台，针对的是全国各地符合上述规范的客运企业、巡游出租车公司与租赁公司，吸引了大批名下超500辆合规运力的分散平台。

不难看出，即使扩大运力外延，魏东仍然倾向于纳入合规的专职平台司机。但和运力范围遍布全国的滴滴相比，首汽约车补充的专业运力只能算杯水车薪。

在持续的抢占市场下，首汽约车不得不放宽入门限制。2017年5月，首汽约车开始在北京招募符合双证政策的司机和车辆加入，也就是打开了私家车辆、自有司机运力入驻通道。

运力供应逐渐稳定，首汽约车陆续接入各大出行平台，获得流量入口的同时，也在加大招募加盟平台的力度。

2019年7月，CEO魏东发布全员信，公布了与2018年1~6月相比，2019年首汽约车同期的收入增长227%，并称首汽约车在上海、深圳已经实现盈利，在北京、广州、杭州、成都、贵阳等城市也已经接近盈利。

魏东将首汽约车的成长轨迹划分为四个阶段：第一阶段是自上线到2016年，主要做地域覆盖；第二阶段是2017年，主要进行密度覆盖；第三阶段是2018年，开放加盟，为平台减负、加速规模化；第四阶段是2019年，重点打造服务+品质的高口碑核心竞争力。

他称2019年是“盈利年”，首汽约车计划在2019年内实现整体盈利。

重模式之痛

专车一定程度上是优质与安全的代表，平台需要更高素质的司机与更标准的流程去维持服务水平，而对司机+车辆组成的运力更严格的把控，也意味着更高的投入成本。

彼时，补贴竞争的畸形生态将用户门槛大幅降低、司机收入大幅抬高，本就高客单价的专车对比之下毫无优势。首汽租车不得不进行跟随性补贴，典型如2017年首汽约车推出的“充100返100”活动。

用户端之外，为了稳定司机，首汽约车还对司机进行大力扶持。根据公开报道，首汽约车的司机福利待遇包括固定工资与协议底薪、提成、五险一金等，平台还会承担司机的手机费、车辆维修保养费，并给于双倍油补。

首汽约车司机每个月的工作时长达到208个小时，也就是每天近7个小时，就可收入2100元底薪+1500元协议工资。此外，以15600元为分界线，每月达到以上者按照25%给提成，以下者提成为20%。

即使是火热的补贴时期，这样的待遇也很难不让司机心动。但也正是由于平台重运营模式下的高额成本支出，首汽约车的亏损逐年增长。

据公开数据，2015年首汽约车营收777.53万元，净亏损为5872.18万元；2016年营收3.78亿元，净亏损增至8.81亿元；2017年前4个月，首汽约车营收2.99亿元，净亏损为4.5亿元。

可以看出，随着开放度不断增长，车辆规模不断扩大，首汽约车的亏损也在逐渐增加。2019年4月，首汽约车开始更深入的改革，改变自营模式转向承包制。平台给了司机三个选择：

第一种：继续选择自营，不过工作时间要满足8小时，且早晚高峰时段要跑足4小时，未满时限会扣钱。取消1500元协议工资，月订单达1.5万元以上可拿提成，2倍油补减至1.86倍。

第二种：转为承包司机，司机每月给平台缴纳6600元租金，平台按照15%的比例对订单进行抽成。实行阶梯制油补，手机费和车辆保养费由司机自己承担，维修费平台和司机六四开。司机自负盈亏，工作时间也更为自由。

第三种：对上述两方案都不认同，交车离职。

至2019年底，首汽约车累计转承包驾驶员超过2万名。而这一系列的运力开源举措与司机体系改革，在潜移默化地影响着专车的服务质量。

“首汽约车真正的转折点开始于模式改变。”业内人士认为，首汽约车以往虽然成本高昂，但其积累的规模化的优质专职司机，在网约车常态化运营后将成为稳定且优质的运力供给，这是现阶段最难能可贵的。模式转变后，首汽约车的优质司机流失去向其他平台，等于前几年在司机身上的投资也打了水漂。

其他渠道新增的运力填充了司机缺口，却也稀释了服务质量。

流量悖论

进入2019年，网约车平台的分化愈加明显，针对不同群体提供不同调性服务的平台越来越多。消费能力良好的用户对服务挑剔，会选择供给质量较高的专车平台，强调时效性与性价比的用户，则是快车的常客。

北京、上海等超级城市，主流用户以高收入群体为主，天然适合专车，但平台集中抢占市场，对各自的运力稳定性与服务质量也提出了更高要求。

事实上，在魏东刻意打造首汽约车的专车口碑前，首汽约车就一定程度上成为专车的代名词，而他定义为口碑年的2019年，规模化扩张贯穿始终。也是这一时期，首汽约车的专车标签出现松动。在各个聚合平台上，即使是放在同一档次“经济型”列表里的首汽约车，也比其他平台高出不少。

2019年7月，魏东在界面新闻的采访中称，首汽约车接入聚合平台是因为，自营模式虽然质量可控但发展相对较慢，而在快速变化的竞争环境里，太慢就没有主动性。

这与T3出行CEO崔大勇的看法恰恰相反。崔大勇认为，网约车“运力不足、安全隐患”的瓶颈关键在于模式——C2C的企业撮合模式是网约车的天花板，3100万私家车的标准根本没办法统一。而这恰恰是自营模式可以解决的。

“首汽约车是中间运营商的角色，不是一个流量入口。”魏东认为，相比独立App用户增速有多快，首汽约车更看重市场份额有多少。不管订单来自高德、携程还是美团，那些并不属于首汽约车的用户订单最终都能到首汽约车就足够。

但业内人士认为，网约车缺的不是用户，而是司机（车辆）。“现在哪家平台能叫到车，用户就往那里跑，运力是最紧俏的。”以往被追捧的流量聚合平台，现在开始进行流量收割，层层抽佣后，司机的收入也被一点点减少。

这形成了流量悖论。流量聚合平台为司机增加了订单，同时也增加了更多中介性质的成本，司机接的单多了，实际赚到的却很难说比直接在平台上接单要多。

流量为王还是口碑至上，现阶段来看并不是鱼和熊掌不可兼得，符合平台发展路径的才是最优选择。

（董云龙 ）