价高者得 置换前你最想把车卖给谁？

[汽车之家 二手车] 换车的时候，你会怎样处理你手里的车？到4S店置换、卖给二手车经销商或者交易平台，在这个过程中，你都在想什么？在你没输出结论之前，如果一个成熟的二手车拍卖平台摆在你面前，看在成交价格的面子上，相信你还是愿意试上一试。

● 价格/效率/信赖是用户痛点

价格、效率、信赖是二手车行业的三个痛点。通过代言广告获取的曝光在如今的大环境下，还是很容易将其在外界转化为信赖感的，但就前两个痛点而言，则很难通过“砸”来解决。而在决定一门生意的逻辑中，从刚需维度到需求频次的维度都要与模式本身的实际场景充分融合。

在个人用户角度上，买卖车辆尽管有刚需，但频次很低，所以，如果一味的去撮合人与人之间的成交，可能在去除中间商这个概念中，比较容易让用户形成价格优势的印象，但整体撮合成功的效率就会大大降低。事实上，与你成功配对的大部分仍旧是各地车商在扮演着买方的角色。所以，二手车商或者专业二手车买家对个人车源才有高频次的刚需，把车源和他们都聚拢到一个平台，效率的问题自然就解决了。

--货比万家，价高者得至于价格，货比三家，卖给出价最高的一方，对方是谁不重要。可能好的服务也能打动用户，但成交价格始终都是最重要的因素。三家最高选其一，如果抛开置换补贴等政策因素，4S店大概率是最先出局的，二手车商在信誉方面或许还没有完全打破普通消费者内心的芥蒂，相比之下，互联网二手车交易平台的胜算就大一些。但就个人而言，三家的出价是否充分准确体现了该款车源的价值呢？毕竟与新车的标品状态不同，二手车一车一况的特性让同质化的车源之间也会存在一定的价格差异，也会存在因不同里程不同车况不同价格对应不同人群的情况。如果在有效的时间范围内，让一万家出价呢？买家根据各自市场的需求用价格来投票。还是那个观点，卖给谁，卖到哪不重要，只跟出价最高的一方做朋友。通过拍卖给出的价格，与市场价格相差波动不会超过5%。--二手车源从哪来国外的市场环境和消费方式逐渐被国内汽车用户所接受，逐渐也会萌发相关配套的金融政策、运营模式，换句话说，用户不一定要买下所有权，可以花很少的钱获得一辆新车的使用权，根据租期来指定每个月的金融方案，等到租期结束，就可以选择是否购买车辆使用权，或者停止租约。租约停止后，随即就产生了一个二手车源。二手车源通过不同的渠道向需求市场进行分发，价格就是由需求决定的，所以，价格信息的透明度也就影响着流通效率。

--从分类信息到线上拍卖分类信息、零售、拍卖是国际上互联网公司三个较为成熟的模式，在这三类模式中，你很容易就找到对应的大公司。现在的互联网公司主要以分类信息、零售为核心模式。如何选择一个模式，在什么时间选择这个模式都是成败的关键。而在成事的过程中，不能说努力不重要，也不能说综合能力不重要，但时机确实是成事的必要因素。回到2008年的中国市场，那正是新车开启井喷式增长的前期，尽管谁都知道二手车市场的流通会在未来成为汽车行业发展的重要一环，但当时，中国家庭刚开始拥有自己的第一辆车，而且在消费观念上，大宗商品属性的汽车尚未在消费者端形成淘汰的观念，更没有今天被常提及的消费升级的需求。这种环境下，做二手车领域的分类信息，显然是一个很难看到前景的选择。在刚刚结束的两会政府工作汇报中，其中有一项是取消对二手车交易不合理的限制，这对二手车在全国范围内的流通无疑是个利好消息，当然，像经济相对发达的城市因排放的限制还是会影响到年份较长的车型迁入市场，但这基本符合二手车车源的流通规律。经济先发展起来的城市基本都已进入存量市场，而换购需求下产生的车源，一方面满足本地市场的需要，另一方面因为互联网的诞生，这些车源在高线城市却可以满足用户的用车需要。信息、物流现在都可以打破空间上的限制。相比新车交易，最重要的一点是，二手车不存在4S店渠道垄断的情况，车源与城市可以通过串货来实现供需关系的平衡。● 线上拍卖撮合买卖

超过3亿的机动车保有量为二手车行业构建了一幅巨大的蓝图。那二手车商就一定能赚到钱吗？或者说营收效率怎么样？

我们都知道，去年的疫情对线下业务的冲击是巨大的，而天天拍车在去年4月则创了成交量新高，这得益于在近两年的摸索中，跑通了在线检测和成交前全流程零接触的服务模式，表面上只是在疫情期间发挥出了平台优势，但实则是平台为这个行业赋予了更高的效率，通过解决核心问题来撬动整个行业。

--新零售的核心是数据

数据是解决问题的依据。以阿里系为例，阿里巴巴在解决供应链问题后才成就了淘宝、天猫，拼多多也是整合了供应链才把社交裂变带来的价格优势充分演绎。作为一个二手车拍卖平台，简单的服务于买卖是不够的，要知道经销商端的资金压力非常大，车源多留手里一天，资金的成本、店租的成本都会成为压死骆驼的稻草，随缘的买卖方式受不确定性因素影响太多，就好像近期出现的新势力品牌流通到二手车市场，由于缺少认知，车商给出的都是令车主心滴血的价格。而一辆开了近十年的日系车，仍旧能够在很短的时间内，提供超过一倍的利润。

之前，我们只关注车况层面的信息不对称，价格信息的不对称也要打破。在线上拍卖模式下，价格是由全国车商投出来的，有些认知不一的车源在不同地区会呈现不同的价格，车主只要卖给出价高的车商就行，真正意义上做到中间零差价。

到底是什么在决定一款二手车的价格？通过平台数据，用户对车型搜索、浏览、询价等行为分析就能够对市场走向提供指导依据，指导车商进货。车源的供给趋势则可以通过已购车用户对新车的关注程度进行预判。数据不断积累是新零售的基础。

● 门店扩张及趋势

企业发展到一定阶段，就要基于各方资源情况平衡业务扩张和现状的关系。线上平台只能完成撮合交易的动作，成交后的物权转移肯定是要在线下完成的，所以，门店的铺设在某种程度上也反应了所在地区的运营状况以及业务在全国市场的覆盖度情况。

传统二手车门店既是展厅又是库房也是办公地，满足新零售环境下的门店又应该是什么样呢？本质上，与新车4S店一样，二手车商也要通过占用资金的方式收车，等着用户上门来选购，如果能够尽可能精准的把车源和需求快速匹配，缩短买卖的周期，车商的资金成本和营收都会有质的提升。在这条赛道中，二手车线上交易平台就能通过数据赋能传统零售业务。

二手车线上交易平台自身也是O2O业务。一种是传统车商门店的形式，当然，除了品牌旗舰店外，更多都是与车商进行合作；另一种是线上撮合交易线下物权转移，门店没有展厅职能也没有库存车，只是完成撮合交易后的材料、车辆交接工作。相比传统经销商门店，交割点的定位是很轻的运营模式。即便如此，在渠道搭建环节，现在大多都是基于当地的数据判断，例如通过和当地经销商合作，结合当地汽车市场，以及车辆评估的频次数据形成热力图制定建店计划，提升当地的服务效率。顺便提一句，你家附近的途虎养车门店也是通过大数据来选址的。

--主机厂主动“生产”二手车

前面提到更丰富的新车销售模式会为市场提供一系列稳定的车源。随着各种出行方式的普及，主机厂也会主动“生产”二手车。在一些限牌城市，消费者除了在租赁和购买之间做选择外，无车也不会影响出行的质量，融资租赁、分时租赁、共享出行这样的运营模式已成为一部分厂商的新车销量分发渠道，当它们进入第一轮淘汰周期时，就会向二手车市场进行流通，从某种程度上来说，二手车市场为新车销售体系构建了一个模式的闭环。谁能高效的解决供需关系，谁就能定义市场规则。

编辑总结：

基于移动互联网的发展，二手车已经不再是一门单纯的买卖生意，这个行业终将会像制造领域一样，被互联网所改造。平台提升了信息传递效率，政策对各地方打破流通限制也在积极推进着。二手车交易平台的聚合信息能力决定了数据的体量，数据一面赋能的是二手车商，另一面对于新车销售也会是一种促进。最后顺便说一句，汽车之家和天天拍车联手打造了全国最大的二手车线上交易平台，如果你要换车，不妨先到在线拍卖平台去估个价，或者在拍卖平台上看看近期成交价格，在置换时自己也好有个底。（图/文 汽车之家 李博旭）

（李佳佳 HN153）