同城货运未了局

一场同城货运的万亿商战刚至中场，守擂者、入侵者无不来势汹汹。

编辑／万天南

4月初，正在北京新发地市场拉货的货车司机丛民，接到一个热情的邀约，“滴滴货运要在北京上线了，来不来？”

最初，丛民有些犹豫——2017年，他曾注册过快狗打车，但生意寥寥，失望之下，半年后，他就下了线，继续接私单。

但这一次，丛民动心了——一是疫情之后，货运生意惨淡了不少，二是滴滴货运开出的福利看起来很诱人。

1700公里之外的成都，来自河南的小货车司机李恒，早在去年7月，就成为了滴滴货运平台的司机。

他是一位五金店店主，有岳父和妻子帮忙看店，闲暇时刻，不时在平台接单，每月收入在一万出头到一万五六之间，除去每天大概100元出头的油钱，每月毛利万八千，李恒还算满意。

丛民、李恒等货车司机生活变迁的背后，一场同城货运的万亿商战刚至中场，守擂者、入侵者无不来势汹汹。

去年年中入场的滴滴货运，大有后发先至之势，年初完成15亿美金融资，在4月中下旬，即将新开11城，北京市场就是其一；

而4月初，满帮传出赴美IPO消息，计划融资10亿美金。满帮2017由运满满和货车帮合并而来，累计融资额高达50亿美金，滴滴的天使投资人王刚也是背后金主之一；满帮主业曾是城际干线物流的车货信息匹配平台，但也通过并购、孵化方式，切入同城货运市场；

一度遭遇安全风波的货拉拉，业已获得8轮融资，累计融资额超过20亿美金；业务范围覆盖352座中国大陆城市，平台月活司机48万，月活用户超720万。

而58系的快狗打车，紧随货拉拉之后，也传出了今年三季度赴港IPO的消息，计划募资4亿港元。

万亿货运市场上，互联网玩家的表现究竟如何，尚且拭目以待。

一

万亿沙海，未有霸主

相比格局鲜明的打车市场，同城货运市场还是一片混战。其实，同城货运大战的开启，仅仅比打车大战晚了一两年。

2014年，货拉拉、58速运（快狗打车前身）、一号货车等三百余家创业公司陆续入场，互联网货运大战吹响集结号，激烈竞争之下，300多家创业公司现在大多已经沉寂出局，货拉拉和快狗成为市场一、二名玩家。

不过，看似一超一强的格局，很快就被打破。

2020年4月，滴滴出行宣布进军同城货运市场，6月，其业务开始在成都等城市正式上线。

到了年底的12月，顺丰控股(002352,股吧)旗下网络货运平台天津市元合利科技有限公司，在注册地天津拿到了一块“网络货运道路运输经营许可证”牌照，试图进军货运市场。

原本主攻城际干线货运的满帮集团，2020年拿下17亿美元融资后，也开始进军同城货运市场。

巨头、独角兽的集体入局，是因为看中了其万亿规模。

中商产业研究院发布的《2019年同城货运市场前景研究报告》显示，当年国内同城货运市场规模已达万亿，是快递行业的2-3倍。同城货运司机突破1500万人，是出租车司机数量的7倍有余。根据前瞻经济学人的报告，2019年中国同城互联网货运平台交易量仅有区区495亿元，这表示同城货运的互联网化程度仍然很低。

而艾瑞咨询的数据则显示，以B端用户为主体的同城货运市场的离散度极高，宛如一片沙海——中国同城货运Top10玩家的份额仅仅只有3.5%，可以类比的是，快递市场的前十大玩家占据了84%的市场份额，美国零担市场的CR10也达到了八成以上。

由此可见，先行进场的诸多玩家，目前并没构建起可圈可点的先发优势。

如今，一片混战之下，市场的多个玩家，都传出了即将IPO的传闻。

“都在抢夺同城货运第一股的概念”，一位要求匿名的投资机构合伙人告诉《财经故事荟》，“如果市场格局稳了，反而不用这么着急上市；其次，巨头一入场，价格大战是避免不了的，每个玩家都得掂量掂量，手头的粮草到底充足不充足。”

不过，他认为，同城货运市场的分散性和复杂性，都要远远高于打车市场，“所以同城货运的二八效应，可能没那么明显，也没那么快分出胜负。”

二

司机和运力争夺战

在同城货运平台大战中，运力供应，是竞争的关键维度之—。货拉拉等平台，一度试图通过每月固定的会员费等捆绑司机。

李恒就是如此。他是有着十年驾龄的老司机，最早曾经在滴滴平台开快车，随着监管政策的收紧，他被迫退出。2019年4月，注册了货拉拉平台。

彼时，在成都市场，可供选择的同城货运平台有限，他也通盘接受了货拉拉的条款。

比如，300元的报名费，700元的平台押金，以及每月最低199元最高可能达到899元的月度会员费。

接受，并不意味着认可。

货拉拉的抢单模式他就很不适应。所谓的抢单模式，是指货拉拉用户在平台发出相关需求后的8秒内，司机可以抢单——通常来说，等级高的会员、拒单率低的司机等等，抢单的成功率更高一些。

“这就像个黑匣子”，李恒认为，“有时候可能上百个人抢一个单”。

曾经有一次，与他一位相熟的商户面对面下单，李恒尝试抢单——依然没抢到。而他习惯的滴滴快车，过去一直采取派单模式——距离远近是重要考量因素之一。

其他的不适应，还有固定的会员费，“会员费是按天计算的，比如春节前，我回河南老家呆了大半个月，就算不跑车，也要扣费，不自由，而且，平台不停拉司机，导致抢单越来越难”，李恒抱怨，“最开始一个月能跑一万四五千元，后来就变成万、八千了，司机数量比总单量涨得快，接的单子在变少”而滴滴货运采取信息费模式，“跑一单抽一笔，比较适合我们这种兼职司机”。

因此，在滴滴货运去年6月进入成都的第二个月，他就转到了滴滴货运。

另外一名成都司机张平则告诉《财经故事荟》，在成都，滴滴货运检查货车载人查得很严，每位司机一年有12分服务分，拉人一次扣3分，“所以我们不敢拉人，而货拉拉并没有明确规定”。

随着多平台的陆续入场，对于司机的抢夺大战还会持续，比如更优惠的政策——去年6月成都业务上线时，滴滴货运的报名着装费仅有50元，比货拉拉低了250元，平台押金只要500元，也低于货拉拉的700元。

“抢运力，是接下来的竞争关键”，上述投资人认为，“但司机不是越多越好，更重要的是供需两端的匹配，平台喂给司机的订单量不够，也是留不住司机的”。

值得一提的是，像李恒一样，原本就是老相识的滴滴货运平台上的司机，不在少数——滴滴货运能找到李恒，是因为，他早先曾是滴滴快车司机。

“滴滴在司机的招募上，是有优势的，过去做打车业务建立的司机数据库，在货运领域可以复用，在标准化的司机管理和运营上，也比较有经验”，上述投资人告诉《财经故事荟》。

三

谁能成为货运版“滴滴”？

除了关键的运力争夺战之外，在竞争越发白热化的万亿同城货运市场，绝对战局的关键变量还有哪些？

第一，引流获客大战，高频如何打低频？

滴滴货运姗姗来迟，但追赶之势很生猛——去年9月底，上线刚刚三个多月，滴滴货运的日订单量就突破10万单，总计注册司机超24万，在部分城市的市场份额已经占比过半。

滴滴货运能够快速上位的关键，是其采取了高频打低频的降维打击。

同城货运货主以C端搬家和小B商户为主。这一群体与滴滴用户群体高度重合，借助滴滴4亿月活和主APP入口，滴滴货运可低成本高效获客，也实现了用高频打车场景对低频货运场景的降维打击。

其二，曾经让滴滴人仰车翻的安全问题，也是高悬同城货运玩家头顶的达摩克利斯之剑。

这一课，滴滴已经补考过了，其技术能力和运营能力可以部分平移到同城货运板块。

据滴滴官方透露，目前，滴滴货运已经完备了人脸识别、行程录音、行程分享、号码保护、110报警、紧急联系人、实时位置保护等功能，并已启动桔视记录仪安装工作，在搬家及有人跟车场景，平台将优先派单给安装桔视的司机，今年6月底前，桔视将100%覆盖搬家及跟车订单。

桔视集成车辆行驶安全、全程录像、疲劳驾驶检测等功能，面对复杂的拉货搬家业务场景，可有效提升司机服务水平，辅助解决纠纷，保护司乘双方权益，等等。

但其他玩家，还要在高速路上换引擎，重新补上安全合规一课。

其三，场景大战，如何与社区团购等业务实现协同？

风口之上的社区团购，已经成为了同城货运的新主场——一方面，社会零散运力车型覆盖面窄、运力弹性差、无法满足潮汐需求；另一方面，组建自营物流团队成本过高，社区团购平台难以承受，因此，与同城货运平台对接，解决运力难题，是优选项，而滴滴货运可以近水楼台先得月，与兄弟企业橙心优选组CP、打配合。实际上，在成都市场，橙心优选和滴滴货运就是同步入场。

其四，资源大战——包括资金、人才、技术投入等。

就资金实力而言，目前，位于第一梯队的是滴滴货运、满帮和货拉拉等。

滴滴货运能投入多大人力、财力，归根结底要看同城货运在滴滴生态中的位置，与Uber一样，“送人”、“送货”、“送一切”才是滴滴的终极使命，从送人到送货，也是滴滴业务的必然延伸。

去年12月10日，滴滴宣布原两轮车、代驾、跑腿、货运业务合并为“城市运输与服务事业群”，调来此前担任网约车CEO的大将付强，担任城市运输与服务事业群CEO兼事业群安委会主任，向程维汇报。

同城货运市场的多方混战，相比当年快的、滴滴的两军对垒，显然，局势要复杂得多，这注定是一场持久战和全垒打，尽管战局胶着，但目前来看，老辣的滴滴货运，很可能后发制人，成为赛道上最大的玩家和最后的赢家。（丛民、李恒为化名）

END

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（王治强 HF013）