C端业务陷入“红海”，多家出行平台转向公务市场

经济观察报 记者 濮振宇 随着滴滴App被下架，这家以C2C模式起家的出行平台所掌控的庞大C端市场份额，已被越来越多企业视为亟待瓜分的“蛋糕”。为此，潜在的竞争对手们在过去一个月时间里，源源不断地把“炮弹”倾泻到C端市场。

曹操出行副总经理庞博对经济观察报记者表示，受某出行平台事件的影响，C端网约车市场的流量和需求是溢出的，7月曹操平台的新注册用户量增加了4-5倍左右，相信整个行业其他的竞争对手的情况也是一样的。

享道出行内部人士也对经济观察报记者表示，平台7月份以来的订单量和用户量确实有明显增长，但具体数据不便透露。

但不容忽视的是，伴随着监管制度的进一步完善，C端网约车市场同样面临着各种风险。

在“滴滴出行”被国家监管机构下架整改后，大多数网约车平台都更新了新版本的个人信息隐私条例。对此，湖北省统计局副局长、中南财经政法大学教授叶青对经济观察报记者表示，各大公司都在吸取教训，避开雷区，健康发展。

不过，各大出行平台在C端市场还存在不同程度的合规风险。网约车监管信息交互平台发布的数据显示，截至今年6月，国内尚无一家网约车平台100%合规。而7月，交通运输部则再次表态将加快“清退不合规（网约车）车辆和人员”。

面对种种不确定的风险，出行C端市场或不再是各平台眼中唯一的“香饽饽”。

记者注意到，各出行平台已开始多元化业务布局，其中B端市场正成为一个重要方向。

8月4日，享道出行对外宣布，首个资产支持专项计划“享道1号”成功发行，融资规模为5亿元，获得中国工商银行(601398,股吧)、中信银行(601998,股吧)等机构超额认购，该笔融资将用于企业级出行业务的规模扩张、产研升级及创新项目落地等，帮助享道出行进一步布局企业级出行服务市场。

根据公开信息，此次5亿元融资是享道出行成立以来获得的最大一笔外部融资。在各大出行平台都在大力抢占C端市场的情况下，为何享道出行却将这笔新融资投向B端市场？

对此，享道出行CEO吴冰在“享道1号”项目融资完成后公开解释称，从盈利的角度来说，toB的业务盈利一定会更好。

实际上，近期加码B端市场的出行平台不仅享道出行一家。

8月3日，曹操出行宣布旗下公务出行服务平台“绿色公务”更名为“曹操企业版”，曹操企业版还同步上线了钉钉，能关联钉钉待办与工作通知，使用户保持信息同步。

8月4日，美团打车企业用车与顾家家居(603816,股吧)达成企业用车服务合作。美团打车企业用车可满足顾家家居员工在市内用车、加班用车以及差旅用车等因公用车场景的需求，行程费用可直接由企业支付。

除了B端市场，部分出行平台还开始探索更多基于出行方面的衍生业务。

近日，嘀嗒出行与京东金融合作推出了联名信用付产品“嘀嗒白条”，重新尝试互联网小额借贷业务。据了解，该业务目前处于部分区域测试阶段。

C端市场的危与机

数据显示，凭借着对C端市场的绝对占有率，滴滴全球平均日交易量达到4100万单，遥遥领先于其他平台。随着滴滴进入整改期，出行市场燃起了新一轮战火，各大出行平台纷纷出手，希望借机重获C端市场份额。

7月初，一封网传的T3出行内部文件提到，“T3出行紧急调整开城计划，本月内要连开15城，日均单量突破百万，牢固树立中国网约车第二地位，今天起全员开启战斗模式”。7月9日，曾一度淡出公众视野的美团打车，也重新上架了独立App。

为了造势，各大出行平台纷纷强化了营销曝光。移动广告情报分析平台AppGorwing数据显示，T3出行、高德地图、如祺出行、哈啰出行7月都加大了针对微信、抖音等移动互联网平台的广告投放力度。

除了增强营销曝光，各大出行平台还通过高额接单奖励、限时免佣金等手段吸引司机加入。

以美团为例，7月14日-20日，美团新司机注册可以享受免佣7天政策，不论高峰平峰，白天晚上都免佣；平台还提供垫付车费服务，解除司机接单的后顾之忧。在此背景下，很多滴滴司机选择使用更多平台接单。

在吸引新用户方面，各大出行平台都不约而同地采用了发放优惠券的低价促销手段。

7月5日，如祺出行推出优惠活动，用户邀请好友注册，可以获得5折券，邀请好友完成专车首单，可以获得25元现金。

7月13日，曹操出行推出邀请好友登录可得8元打车券。

7月下旬，高德打车也在抖音等平台发布100元打车券。

易观汽车出行行业资深分析师姜昕蔚对经济观察报记者表示，虽然市场短期出现根本性变化的概率不大，但滴滴事件的确会利好其它出行平台，比如T3、高德、美团、曹操，在一超多强的状态下，多强均有机会增加各自的市场份额。

不过，依靠限时免佣等优惠政策吸引来的司机忠诚度有待商榷。

在经济观察报记者的走访中，多位滴滴司机表示，他们只是选择开始同时使用滴滴和其他出行平台，并没有完全放弃在滴滴平台上接单。

与优惠和奖励相比，很多网约车司机更看重实际的接单量，接单量直接影响最终的整体收入。相对滴滴，美团打车、T3出行等其他出行平台在这方面仍有劣势。

网约车司机冯师傅告诉经济观察报记者，他现在同时使用美团和滴滴两个平台接单，不过美团的订单量数量较少，因此他大部分时间还是靠滴滴接单，“其他平台的奖励是高，但单数跑不够也拿不到，实际上也赚不了几个钱”。

低价促销虽然有助于快速吸引C端用户，但姜昕蔚表示，C端用户相对而言忠诚度容易反复。

事实上，低价促销的手段正在被厦门、广州等多地的有关部门叫停。

7月14日,广州市交通运输部门召开网约车平台公司约谈会议，要求网约车平台公司严格遵守法律法规有关要求,不得采取大幅度降价、折扣等低于成本价的不当营销手段扰乱正常市场秩序。

此外，C端市场面临的合规风险也在与日俱增。

7月30日，交通运输新业态协同监管部际联席会议召开2021年第二次全体会议。会议提到，用好各种监管手段,下大力气加快推进网约车合规化，加快清退不合规车辆和人员。

对于大多数出行平台而言，合规化转型所牵涉的司机和车辆都是一个庞大比例。根据网约车监管信息交互平台发布的数据，今年6月，仅有4家平台网约车接单车辆合规率超过80%，美团打车、首汽约车的合规率分别仅52.3%、49.2%，滴滴出行合规率更是只有30.7%。

B端或成突破口

在C端市场竞争胶着的情况下，享道出行和曹操出行等平台加码的企业出行业务走向何方，引发行业关注。

企业出行服务是指“企业人员因公出行而使用的各类用车服务”。据了解，国内经营企业出行业务的共享出行平台2015年开始陆续出现，在此之后，滴滴企业版、曹操绿色公务相继宣布成立。

2019年4月，税务总局等部门发布《关于深化增值税改革有关政策的公告》。交通运输行业10%增值税税率降至9%，并将国内旅客运输服务纳入进项抵扣范围。企业出行服务属于进项抵扣范围，可为企业再节省3%用车成本。

随着新税改正式实施，2019年后国内企业出行市场收入增速明显提升。

数据显示，2019年、2020年国内企业出行市场收入增长率分别为19.9%、19.6%，收入规模分别达到1934亿元、2477亿元。

作为国内最大的共享出行平台，滴滴在企业出行市场近几年也逐渐占据领先地位。

根据滴滴官方披露的数据，滴滴企业版已经拥有30万家企业客户，与阿里巴巴、华为、三一重工(600031,股吧)、中国平安(601318)等大型企业达成合作，覆盖1700万职场人群。

在以往，抢夺滴滴手中的B端用户并不是一件容易的事情。姜昕蔚表示，“B端（用户）一旦采购，其复购率较高，不会像C端一样，用户忠诚度反复。”

然而，在今年7月的下架整改事件之后，滴滴在B端市场也面临企业用户流失的风险，这被部分出行平台视为一次“难得”的机会。

经济观察报记者发现，部分企业出于对风险的考虑，目前已经停用了滴滴企业版。这些企业正被视为其他出行平台的潜在机会。

7月27日前后，滴滴企业版推出了一项优惠活动，老用户充值5000元即可返还1300元券，而面向个人用户的滴滴出行却没有类似力度的优惠活动，这被认为是滴滴在B端市场面临的用户流失压力所致。

与公认是红海的C端个人出行市场不同，B端企业出行市场目前尚处于蓝海阶段。

艾瑞咨询报告指出，2020年互联网化出行服务在大型企业的使用率较高，而中小型企业中仅有47%的企业以互联网化用车服务为主导，未来市场需求激活空间较大。

在姜昕蔚看来，B端的业务各个平台也都一直在做，随着经济的逐渐恢复，企业出行的增量是确定的。

不过，布局B端出行市场并不是一件简单的事情。汽车行业分析师颜景辉表示，经营企业出行业务需要平台具备较强的综合实力，既要有提供各类高端出行服务的能力，也要有提供高性价比出行服务的能力。

姜昕蔚也表示，B端业务相对C端来说是另外一套商业模式，需要有企业资源的储备和相应的B端人力资源的储备。前期的开发成本可能更高。

据了解，企业因所处行业和领域不同，用车场景非常多样化和碎片化，出行诉求包括差旅包车、商务洽谈、客户接送、加班用车、公务应酬酒后用车、日常通勤、工程外勤、高管用车等，用车类型涉及轿车、MPV、大型客车等。

“根据主要企业的资源不同，像享道和首汽这样母公司原本业务生态较庞大，业务合作伙伴众多的企业，（在B端市场上）具有天然的优势。”姜昕蔚认为。

“要满足企业客户的多样化化需求，得提供级别、类型不同的自有车辆，以及大量经过严格培训的司机，这是一种重资产布局，需要巨大的投入。”颜景辉表示，虽然企业出行市场增长潜力较大，但出行平台也不宜盲目布局，还是要根据自身实力和经营战略综合地决策。

（王治强 HF013）