北亚合众上汽大众4S店于2020年正式成立，虽然成立不足三年，但运营至今，门店新车年销量已保持千台以上。另外，据宋铁工介绍，该店还拥有一件在吸引客户成单后，持续为门店营收增长助力的秘密武器——“隐形车衣”。据了解，在该店新车订单中，大众威然、途昂，以及大众新能源ID.系列等“大车”车衣装贴率已超过90%，帕萨特、途观L等家用“小车”的装贴率达到了10%~20%。车衣产品的引入不仅为门店车后业务带来助力，也成为吸引客户成单后，实现客户高满意度的关键。
近日，易车旗下“易·车志”团队特地邀请到北亚合众上汽大众4S店销售总监宋铁工，详细讲述了门店选用易车OKGO隐形车衣后带来的业务转机，又是如何通过精耕细作的营销策略，让“车衣”逐渐成为客户购车后所需的必备产品。
从卖方到买方市场，找准车后业务新视角
“车衣业务需要在挑战中迎接长效发展”，在宋铁工的想法中，以往大家在探讨4S店精品衍生业务时，最容易实现营收的就是车衣业务，而当下最难的也是车衣业务。如果当下依然能够做好，相当于在如今严峻的市场环境下，能够有效帮助车后业务分担起整个门店的运营成本。
深思熟虑后，他在新店开业伊始便着手重新开启对车衣市场的细致调研，一直到今年年初，在深度考察易车旗下OKGO品牌车衣的全方面品质后，正式决定开启合作。
在详细的追问下，宋铁工向“易·车志”透露了审慎选择车衣厂商的本因。他认为，早年作为“卖方”主导的汽车市场，在客户选购新车时，精品衍生服务的售卖可谓水到渠成，尤其是车衣作为“附属产品”更是如此，只要给予五年甚至更长时间的车衣质保承诺，客户便会欣然接受，但随着市场环境的变迁，由卖方市场到买方市场的转变，仅是店内车衣超长质保承诺早已不足挂齿，客户选购时还会综合考虑到车衣品质、品牌甚至安装时的手工技艺等关键因素，而一旦车衣出现问题后，4S店作为车衣销售方，必然会受到连带的负面影响，若碰上“小作坊”品牌的产品，就是将门店积攒多年的良好信誉毁于一旦。
宋铁工表示：“所以这一次，我们就是要寻找有品牌背书、有专业服务团队，以及产品品质过硬的品牌，当OKGO品牌进入视野时，正是看中了易车的品牌背书，双方合作一拍即合。”
另外，在准备阶段中，门店开始对车衣的产品参数、价格策略、销售技巧等经过了长达两个月的准备，并在得到试用客户的产品满意度反馈后，最终才将新品牌车衣推送到店内销售。
从年初准备阶段到如今90%以上“大车”客户的信赖选择，除了门店在品牌选择上的“严苛臻选”，宋铁工表示，全员百分之百“开口率”与准确定位新车客户购买意愿的能力有效结合，是车衣业务短时间内得到提升的关键。
准确定位客户，“物有所值”助成交
宋铁工向我们详细介绍了全员百分之百“开口率”与准确定位新车客户购买意愿的能力有效结合的核心要义。他表示，全员百分之百“开口率”决不是向每位新购车客户细致宣讲车衣业务这样简单，而是在客户邀约到店前，便要让所有销售顾问都拥有分析客户购买意愿，能够将价值升华，让客户拥有售后放心的能力。
首先，细致邀约，定位客户消费能力。北亚合众上汽大众4S店地处北四环高档住宅商圈，80%成交客户多来自于DCC网销团队，因此门店同步制定了网销团队需按不同车型、不同人群的专属邀约话术与客户信息细致收集的要求，并分享到每位销售顾问，做到周到全方位讲解的准备工作。
例如，邀约到店的大众威然、途昂等意向客户一般具有一定的消费实力，他们多处于事业上升期或已成为各行业的中坚力量人群，更加注重车辆外观的保养情况。因此，在初次讲解时，销售顾问会重点突出车衣给车辆外观及原厂车漆带来的保护效果，并将客户代入到日常的使用环境中，强调车衣在车辆日常清洁中带来的便捷性；而对于大众新能源ID.系列车型的选择，多为初入职场的年轻人，他们对于车衣的了解程度相对更高，其车辆的更新周期普遍较短，客户也看重车辆保值情况，所以这部分客户的沟通难度相对较低，辅以适当的价格优惠，便能够轻松完成客户宣讲的第一步。
此外，在与宋铁工深入交流中，他进一步强调了在对销售顾问进行话术培训时，不要将门店车衣业务与社会洗美店的车衣装贴进行价格比较。“客户用车过程中，不可避免的会出现轻微事故，在事故处理中，隐形车衣支持理赔，客户在我们门店加装的隐形车衣不仅能够查询到装贴记录并拥有正规发票，在维修整备环节，可直接进行车衣的重新装贴，极大程度降低客户的时间成本，一定程度也提升了门店的服务口碑。”宋铁工如是分享到。在他看来，售卖车衣不能只着眼于售价，车衣销售环节，强大的服务保障才是4S店的运营核心。
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（郭健东 ）
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