2023年车险打法浮现：锁定续保，加大车型差异化定价

2022年的收官，即将迎来尾声。在整个市场车险保费增速回暖、出险率下降的大背景下，车险一举为财险行业赢得了近百亿元的净利润，再次宣告了：做车险，就是财险公司最稳定的经营逻辑。

基于这一逻辑，许多公司在筹划2023年的经营发展时，又一次把车险放到了一个极其重要的位置与高度上。如何做好2023年的车险发展，把车险作为公司盈利贡献稳定器的属性继续保持下去，正在成为车险经营管理者的一道新命题。

但是，如果把这一时间视角放回到两年之前，即在2020年9月车险综改实施之初，整个行业对于“做车险”这件事，整体上是持悲观态度的。

彼时，有不少公司喊出了“退出车险局部市场”的口号，甚至亦有公司坚持“定价无用论”，认为只需采取跟随市场的策略，即能熬过市场“低谷周期”。

但显然，数据的结果，却是市场中涌现出了一批更加注重定价技术运用与销售时点把握的公司，这些公司在人们并不看好车险发展的预判之下，利用新的定价技术、风控手段，引入丰富多维的数据，配以极具市场竞争力的费用投放策略和展业能力，实现了公司车险发展的争先进位。

其中，在综改后实现车险保费规模排名上升的公司有26家，同步实现车险综合成本率下降的公司有15家，更有5家公司实现了扭亏为盈。

所以，复盘反思，究竟是人们当初对车险发展的趋势预判错了？还是说整个车险市场实际已经借助外部环境因素的变化、内部管控技术的迭代，顺利度过了改革初期的阵痛期，迈入到了一个车险格局快速更替的阶段？

显然后者，已经有了雏形。

这样的结果，是否也意味着在一定程度上，车险改革的成效是显著的，车险市场的适应能力是极强的，一些财险公司的车险策略和落地执行力，是极具弹性的呢？

故而沿着这一脉络去思考，财险公司该如何把握2023年的车险发展机遇？机遇和挑战是并存的。

在后新冠疫情时代，人们对于自由地驾车出行将充满激情，将导致行车里程和车险赔付率的反弹上升。而消费者信心的持续疲软，以及对于线上购物物流的依赖降低，也会限制乘用车和商用车保有量的增速。

但从本质上讲，财险公司之间的竞争，拼的还是对车险发展的认知、理念与技术策略手段。其中如何抓到费用投放更低、赔付率更低的优质业务，仍是财险公司稳住和提升承保利润不变的逻辑。

而抓好车险续保业务，改变原有的、简单的、抢抓车险续保时点的传统车险续保评估方式，将是2023年车险发展中锁定车险盈利能力的一个最具想象力和可操作性的发展路径。

律商风险董事总经理吕晓辉博士表示：

“律商风险的从车风险评分产品搭配全渠道车险承保解决方案，可以全面助力财险公司从展业到续保，建立起自身差异化的车险经营与竞争优势。”

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半数以上公司明确提出

车险续保战略

如果说2022年车险市场在打法上更多体现的是大型公司抓市场业务、中型公司抓货车业务、小型公司抓单险种缝隙业务，这样的业务挑选策略，在2023年即将改变。

一个通俗易懂的道理：人无千日好，花无百日红，车险业务的赚钱效应，亦是如此。

车险行业之所以能够在2022年取得高光成绩，总结市场观点，离不开以下几点原因：

一是疫情影响。在整个社会层面防疫管控措施加强的大环境下，车险的出险率明显降低，那些抢抓市场业务和货车业务的大中型公司更是受益明显。表现在大中型公司的车险固定成本分摊作用在边际利润提升的带动下被充分发挥出来，在盈利绝对额上优于只做单险种业务的小公司。

二是定价能力提升的体现。车险行业在经历了车险综改实施初期由于基准保费突降所导致的行业性亏损后，定价作用开始发挥，特别是从车风险定价在其中发挥了重要作用。一些公司合理地运用大量的行业外数据作为精准判断辅助，对部分亏损车型的保费价格进行上调，整个行业车险保费千车千价的格局已经形成。

三是费用投放存在缓冲留存空间。相较于赔付率的骤降，行业车险费用在投放中则存在明显的周期性和渠道性，在对渠道进行费用投放时，是具有一个相对缓冲的过程的。故而一些筛选出的优质车型，并不需要给到渠道顶格的费用投放，即这些车型业务具有了短期内的费用留存空间，最终转化为财险公司的承保利润。

但是上述这些相对车险发展来说较为利好的因素，随着车险场景的边际壁垒被突破，如大型公司已经开始发力曾经看不上的货车市场，中型公司也开始哄抢小公司前期找到的单险种缝隙业务，车险市场盈利天平的格局已经不再。

与此同时，2022年整个行业相对满意的车险经营结果，实际上也为2023年的车险发展带来了无形的压力。如何稳住盈利局面，找到一个清晰的车险发力点，对于所有车险管理者来说，都是一种挑战，亦需要一个明确的战略口号的支撑。

这时，相较于新保业务拥有更低费用投放优势、受经济环境压力与封控措施影响更小的车险续保业务，成了诸多公司2023年的主要目标业务。

从市场调研情况来看，把车险续保工程上升至战略高度的公司数量，已经超过半数。

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四大不可替代优势

决定续保业务成2023年竞争热点

抓续保，对于许多公司而言，并不是一个陌生的话题。

但是，如果从综改后时代车险发展的趋势来看，续保业务所拥有的四大不可替代优势，决定了其将成为2023年的行业竞争热点。

优势一：续保客户对保费价格敏感度低，是车险保费增长贡献的主力军

相对于新车和转保业务，一旦客户选择了续保，意味着其对保费价格的妥协。

从2022年1-10月数据来看，2022年续保业务商业险车均保费同比增长3.8%，高于行业平均2.2%的增幅，说明2022年的车险保费增长，续保业务的提价在其中发挥了重要作用。

不过，如果单看车均保费涨幅，续保业务并不是增幅最高的那一类，但若结合续保率的变化情况一起来看，2022年车险续保率为65.3%，较2021年续保率64.1%增长了1.2个百分点。

这种行业里罕见的续保业务车均保费与续保率同向双升的现象，更说明当前车险市场下续保客户其实对于车险保费价格的上涨波动并不敏感。

在两者因素叠加之下，更可以清晰看到续保业务对于车险整体保费增长的贡献度已经超过了100%。特别是2022年行业车险6.2%的整体保费增速，是续保业务用14.4%的增速换来的。

优势二：续保业务拥有赔付率与费用率的双重优势，受疫情因素影响更小

不可否认，疫情因素，使得2022的车险出险率达到了历史最低水平，赔付率骤降。其中贡献最大的，依然是业务占比最高、出险率更低、案均赔款更低的续保业务。

不过，随着国内疫情形势的变化，2023年我国或将迎来更科学、更精准的防疫举措，届时行业车险的出险率也将回归正轨，车险的预期赔付率将会上升，财险公司可投放费用空间将会减少。

财险公司若想守住盈利底线，保持车险业务健康发展，守住赔付率与费用率更低的续保业务，就更得显为关键。

且无论2023年行业的出险率是否会因为疫情因素发生变化，续保业务始终拥有赔付率与费用率的双重优势。守住优质续保业务，仍是财险公司相较新车业务争夺和转保业务争夺，在成本与赔付上更可控的事情。

优势三：续保业务更易让单险种业务转化为含损险业务，既提升客户忠诚度，又实为保费增量的一大抓手

事实上，单交强+单三者业务，是2022年中小型公司的车险主要发力业务，但这类业务的忠诚度并不稳固，极容易被高费用策略带跑。

相对来说，含损险业务，客户忠诚度会更高，真正财险公司要抓的续保业务，也正是此类业务，其对于财险公司车险长期稳定经营来说，业务根基会更加牢固。

此外，含损险业务的车均保费会更高，若能把单险种业务转化为含损险业务，也将是财险公司保费增量的一大抓手。

但是，这种策略或许并不适用于所有中小公司，因为当下绝大部分中小公司并不具备含损险业务的风控与服务能力。而这类业务，恰是大中型公司的机遇所在。

不过在这种博弈之下，也将倒逼中小公司在2023年不得不去面对单险种业务的续保与转化问题。而含损险业务的筛选，更考验的是财险公司对于车型的筛选能力。

优势四：续保业务对用户留存能力显著，为新车置换与转保重置提供保障

续保业务的作用，更体现在其对新车业务置换后的转保重置上。

在当下车险市场中，新车业务的主要来源为车商渠道，其对新车业务的首年投保具有一定的把控性。

但是，车商渠道的续保率，反而低于行业平均水平，说明新车业务在脱离由车商渠道主导的首年投保期后，逐渐向自主投保选择回归。

而那些进行过新车置换的消费者重新回到上一家公司投保的比例，这一行业交流数据估算比例在17%左右。

可见，约有六分之一的客户，仍会选择到曾经投保过的公司投保，这亦是车险续保作用的另一种体现。

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五大难题

凸显抓好车险续保工程并非易事

然而，纵然当下的车险行业有着高达65%的车险续保率数据支撑。但是反过来看，其又意味着在3个客户当中，至少有1名客户会在次年续保时流失。

其中中小公司遇到的问题，明显多过大公司。

问题一：大公司具有明显的续保优势，中小公司续保率较低，如何用费用优势撬动品牌优势，进一步从单险种业务中挑选出可转化的含损险业务，本质上需先找到赔付率更低的A/B类优质业务。

问题二：续保率并非越高越好，有些D/E类亏损业务，需要从续保率考核中剔除。但如何设置优质续保业务的分类，一线人员又该如何清晰地掌握业务分类结果，是行业的通病问题。

问题三：如何及时了解客户续保意向，采用合理的方式对不同分类客群进行挽留，目前大部分公司缺少有效方法论的支撑。

问题四：新能源车专属条款进入首年续保筛选期，但只有一年的赔付数据，风险暴露并不充分，该如何挑选优质新能源车续保业务，大部分公司仍在摸着石头过河。

问题五：从本质上讲，车险续保率的高低，仍需从新保业务的展业布局入手，但在中小公司经营管理团队频繁更换的现状下，很难有一套能够支撑公司团队变动后业务持续稳定的策略体系。

而解决上述问题的关键，即需要从旧车风险管理体系的打造入手，借助市场中一些第三方的数据与定价工具的支持，以从车风险评分为基础，动静态评分相结合，多时点观测风险特征变化，以便在旧车业务中挑选出具有更多赔付空间的业务，去优化整个公司在车险业务落地环节的费用投放，实现公司业务在车险业务模式上的创新与长远发展。

这时，车险续保业务的价值，将会更加充分地体现出来。而抢抓其他公司的优质续保业务，也将有了可以依仗的抓手。

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律商风险从车风险评分

产品搭配全渠道车险承保

解决方案组合拳，赋能车险智慧决策

如何助力财险公司建设旧车风险管理体系，提供一体化的解决方案，赋能车险智慧决策，律商风险给出了它的答案：“我们建议保险公司通过数据分析产品来赋能保险销售端，无论是在展业端还是在续保端，提高他们的效率，从而实现更好的经营结果。”

作为一家全球领先、深耕中国的保险数据和分析专家，律商风险借助国际领先的产品经验，如今已经拥有十多项车险相关系统产品的软件著作权。

其中从车风险评分产品搭配全渠道车险承保解决方案，就是针对财险公司从展业到续保，所打造的一套“组合拳”。其可以在保险业务流程的展业、询价、报价、核保、定价、续保和理赔等核心环节提供针对每个保险用户的个性化、自动化决策支持，从而全面助力财险公司从展业到续保，建立起自身差异化的车险经营与竞争优势。

首先，律商风险从车风险评分产品，主要是通过车辆车身结构稳定性、操控稳定性、动力性能等物理属性、易损零配件零整比等静态数据以及高速行驶行为等动态数据，对车辆风险进行动静合一、立体多维量化评估。

其适用范围包括10座以下乘用车及两吨以下货车，基本覆盖了财险公司车险续保的主流客户群体。

有了从车风险评分产品工具作为支撑，财险公司就可以改变传统车险续保按时点评估的模式，转变为逐月跟踪模式，实现对续保业务的全流程风险筛选。

其次，车险续保面临的挑战，主要在于财险公司不能及时知晓客户的续保意向（特别在未出险情况下）；不能精准、适时触达被询价客户；缺乏合理有效的挽留措施。

特别反映在越是临近保险到期日，客户被询价后流失的概率越大。

这就需要一套完善的流失风险预警与客户挽留机制，把握好其中的四个重要阶段（客户选择、预警监控、触达建议、效果量化），把已经通过从车风险评分工具所筛选出的优质客户，通过续保实施干预，及时进行挽留，从而提升续保效率。

落到具体业务环节上，财险公司即可以在展业、报价、核保、续保等各个核心业务环节进行风险筛选，从而能够比之前仅在核保环节做出的有限的风险管控取得好得多的效果。

这同样也需要律商风险全渠道车险承保解决方案的加持，目的是使得客户无论来自哪个渠道，都享受最好的投保体验，在提高操作效率的同时，做到各销售渠道的信息同步，进而加入对应的风险筛选产品，提高产品的转化率与客户的留存率。

最后，通过数据与分析，帮助财险公司做好从展业到续保的车险承保管理，提升流程效率，降低业务风险，走上盈利增长之路。

这就是律商风险的从车风险评分产品、续保流失风险预警和挽留方案、和全渠道车险承保解决方案的组合能够为财险公司带来的价值。

当然，我们还能做得更好。如果财险公司在对于存量客户的服务和理赔过程中，能够通过教育、监督、引导、奖励等方式，进行主动干预来降低客户的事故风险，那么财险公司甚至可以进一步提高存量客户的风险质量。

短期内，由于消费者和渠道都在探索性价比更高的车险保单到底在哪儿？律商风险也观察到各家财险公司的存量客户已被市场充分激活，询价/成交比的大幅度上升，续保率也随之波动。

但是，长期而言，车险续保率会逐步回升并且超越综改前的水平，从而使得各家财险公司的车险业务的终身价值能够得到改善。对于财险公司精挑细选沉淀下来的优质客户，特别是那些由于财险公司主动干预而变得更加优质的存量客户，要勇于给出其它公司不敢给的实惠来把客户留住。

比如，对价格敏感型客户，对症下药，其在保年数越长，给客户的忠诚度折扣就越大，并且还可以免除后续第一次出险而导致的保费上涨；对于服务敏感型客户，则提供理赔服务的VIP通道、高档代步车等等。

这些都是律商风险愿意与财险公司一同研究和共同成长的话题。

事实上，在赋能中国保险行业智慧决策这件事上，律商风险始终坚持把专业、领先、值得信赖做到位，来助力保险行业实现全球领先价值，助力保险消费者追求幸福生活。

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（周文凯 ）