消费者购车摸不着门，透视福特渠道混乱现状消费者购车摸不着门，透视福特渠道混乱现状

“降价后对这款车还挺感兴趣的，但是门店太少、以及销量太低，有点担心后续服务问题。”这是最近一位想要购买福特电马用户的心声。

不久前，福特电马加入到这波降价潮中，官方宣布，从3月8日起至4月30日福特电马全系车型优惠4万，其中跃世后驱版起售价20.99万元，无疆后驱豪华版起售价24.89万元，GT版本起售价32.99万元。

消息一出，很快给这款车带来了一波不小的热度，但个别消费者到店了解后，由于上述问题对是否购车表现出了迟疑。

据福特电马官网显示，其在全国销售服务网络目前已覆盖40+城市，门店数量100+。

这个数量，放在整个行业来看实在是太过保守。

以成都为例，目前福特电马仅有三家城市店和一家试驾体验中心，实际走访后发现门店人气略显冷清，和其他同价位的新势力品牌形成鲜明对比。

作为参考，目前特斯拉在中国大陆的体验店及服务中心，建成总数已超过240 家，覆盖全国超过 50 个城市。其中成都目前已建成13家体验店及6家服务中心，更别说，特斯拉还有覆盖整个成都的充电网络。

渠道建设过于缓慢，是福特电马国产两年多来始终卖不动的主要原因之一，而之所以会出现这种情况，与其想要在中国搞平衡战略，有很大的关系。

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新车效应不明显

先来看福特中国的业绩表现。

此前，福特公布了2022年业绩，其中在中国市场全年销量为49.6万辆，同比下降了20个百分点以上；总营收17亿美元，亏损高达6亿美元。

与之相对的是，过去两年是福特中国的产品大年。

随着“福特中国2.0”计划加快落地，福特中国在中国市场陆续推出多款新车，除了2021年末交付的福特电马以及去年10月进口引入的全新一代福特F-150猛禽外，新款Mustang跑车也将在年内引入。

国产方面，江铃福特推出领睿，长安福特推出新一代蒙迪欧，加上2021年各自推出的领裕和EVOS，福特中国在中国的产品线十分丰富和完善。

但新车效应并不明显，从乘联会公布的近半年销售数据来看，福特电马长期月销量都维持在两三百辆的样子，仅有去年12月份和今年1月份突破了千辆，还不到对手特斯拉Model Y的零头。

去年10月，全新一代福特F-150猛禽自正式在中国上市，官方至今都没有公布过具体销量，但猜想销量也不会太高。

从过往的销量来看，F-150 猛禽在中国市场一年的销量接近2500辆。而据国内汽车召回网站显示，今年2月，福特中国决定召回2022年2月25日至2022年8月16日期间生产的部分进口全新福特F-150猛禽汽车，共计979辆。

要知道，这些产品在北美市场可都是能够硬刚特斯拉的水平，尤其全新一代福特F-150猛禽作为皮卡界的“顶流”，仍然高居美国汽车销量榜榜首，然而引入中国后却全都遭遇冷落，除了有国情问题，与福特中国自身策略失误也有直接的关系。

02

在华渠道混乱，整合未果

最大的问题便是渠道。

目前，福特中国旗下福特品牌的产品，在中国市场就有四个销售渠道。其中F-150 猛禽是首款采用官方直销模式的福特进口车型，但服务是由江铃福特负责；福特电马则是由长安福特国产，但采用直销模式，放在专属电动车销售网络——Ford Select里来售卖；同时，长安福特和江铃福特还在各自售卖自己的国产车型。

如此混乱的销售体系，普通消费者根本分不清。

这不仅给消费者选车、看车增加了很多时间成本，同时由于营销过于分散，也会大大增加福特中国本身的运营成本。

事实上，福特中国早已意识到这个问题，也试图进行改革渠道。2018年，福特汽车宣布，为了提升渠道效率，决定将福特中国、长安福特、江铃福特三个销售网络统一，以实现消费者在福特的任意一家4S店都能购买到福特的全系产品。2018年7月1日，隶属长安福特的福特全国销售服务机构（简称：NDSD）成立，负责福特品牌所有乘用车的销售和服务。

然而次年9月，路透社报道称福特已取消在中国创建统一的全国销售公司的计划。对此，福特方面后续发表声明称：“关于部分媒体对于福特全国销售机构（NDSD）的报道存在不实消息，福特对全国销售服务机构的计划开展，各项工作正在有序推进。”

但这则声明无济于事，从目前的情况来看，福特中国的渠道整合并没有达到最初的目标。

03

一言难尽的平衡战略

为何会这样？

本质上，是因为福特中国在中国市场搞平衡战略，试图抑制两家合资公司的能量，抬升自己的地位。

要知道，福特中国已把福特中国网站都整合在了一起，包括长安福特和江铃福特，但在销售前端，依然是各自为阵的局面。

从福特电马就能看出来，福特中国与其在华两家合资公司并不齐心。

围绕这款车，福特在中国专门成立了电动车事业部，全面负责福特电动车在中国的生产制造、市场营销、充电网络与用户体验。在福特中国的内部架构中，电动车事业部是和乘用车、商用车以及林肯事业部平级的部门。

考虑到未来新能源的巨大潜力，福特中国并不想把这部分利益拱手让人，这情有可原，但问题是福特中国能力和资源有限，所以才会出现一款产品生产和销售分开的局面。

同时福特中国也没有做好自己份内的事。

和大部分电动品牌一样，福特中国也进行了零售模式创新，采用直销模式，开设体验店，但渠道建设缓慢不说，客户体验也没有做到位。

有福特电马车主反映，其在官方APP上投诉问题，客服每次都说“好，我们马上反映，尽快给你回复”，然后就没有下文了，更让他生气的是，在APP社区反馈问题，官方往往不是考虑如何去解决问题，而是通过删帖、设置敏感词和削弱帖子曝光度的方式来回避问题，逃避责任。

画虎不成反类犬，福特中国只有与中国消费者渐行渐远。

观点：

平衡战略并不是谁都玩得转的，对于福特中国来说，由于自身体量太小，渠道分散过多会把资源打散，无法形成合力，反而虚耗成本。

反观大众中国，就是开辟自己的独立渠道，销售进口车型，独立于两家合资公司之外，带给消费者更明确的销售指引，效果更好。

对于一家跨国企业来说，福特中国想要最大限度扩大自身利益没有问题，但也要考虑现实情况，目前来看福特中国的平衡战略行不通，为了一个更好的福特，它必须要好好想想了。