帮用户把旧手机卖出好价后，转转集团开始主导二手回收市场

2003年以前，英国自行车竞技体育在体育界存在感极低。直到当年教练戴夫·布雷斯福德上任，事情起了变化。

2008年北京奥运会，英国自行车队赢得60%的金牌；2012年伦敦奥运会，英国自行车队打破9项奥运会纪录，7项世界纪录；2012年环法自行车赛，英国车手首次夺冠，此后英国车手便成了环法冠军常客。

脱胎换骨的逆袭源自教练对训练方法的改进，他把骑自行车相关的环节拆解，每个分解出来的部分改进1%，汇总起来，整体得到了显著提高。

从中提炼通用理论：坚定正确的方向，专注做好具体的事，在长期主义的复利之下，坚持的价值终将得以释放。

自行车赛事之外，对应的案例也十分常见，比如：国内的二手手机3C回收这一赛道，之前已有垂直回收平台布局，但始终不温不火，行业痛点没有解决，考核平台价值的单量指标也难有增长。

直到转转集团入局，上述理论在二手交易市场得到应验，行业格局也就此发生改变。

据转转集团披露，截至2月27日晚22时，该集团自有平台手机C2B业务的日收货量突破15000单。自身取得突破的同时，与行业平均水平相比，转转的手机回收量已接近其他主要垂直回收平台的两倍。

实际上，去年5月底开始，新合并的转转集团才正式发力手机C2B业务，9个月时间交上这份成绩单，正是得益于此前真正对长期主义的坚持。这其中，C端自主流量池的建设，为C2B业务提供核心驱动；持续提高的履约服务能力，则有效促进流量转化为交易，带来单量的高增长。

爆单，让沉闷已久的二手回收市场真正“转”起来，是开始，也意味着定局。

文：彬彬（熊出墨请注意）

意料之中的爆单

手机日收货量突破15000单，在曾被垂直回收平台割据的二手3C回收市场，爆单无疑。然而，简单回顾一下转转集团近来发展势头便会发现，这其实是基本操作。

2020年5月6日，五一假期后的第一个工作日，转转和找靓机这两家二手交易领域特别是二手3C市场的领跑者宣布战略合并为新转转集团。

当时，转转集团CEO黄炜直言这是两股红军的井冈山会师，新转转集团前景广阔；找靓机创始人、现任转转集团总裁的温言杰则把这次合并形容为：“结束巷战，新转转集团拿下二手3C市场，定局。”

1+1＞2，保持全品类发展特色，聚焦二手3C这一核心业务，由此转转集团进入了高速增长轨道。

此前，在二手手机线上用户交易、B2C领域，转转集团已经位居行业第一位置。拿下整个二手3C市场的目标明确后，进击一直被垂直回收平台割据的二手回收市场，已是必选项。

于是，从2020年5月底，转转集团迅速制定了打破垂直回收平台“大西洋壁垒”的诺曼底登陆计划，开始发力手机C2B业务。至今仅9个月时间，在C2B这条赛道上，入局的转转集团，已经跨过三个重要节点。

第一个节点是2020年8月份，当时转转集团自有平台的手机日收货量突破9600单，超过市场中主要垂直回收平台的真实日收货量。行业数据显示，这一领域垂直回收平台真实的日回收量，长期维持在7000-8000单左右，高歌猛进的转转集团实现超车，抢占了C2B赛道领跑者位置。

又过了一个月，转转集团突破万单大关。2020年9月，自有平台C2B业务日收货量超11000单，二手回收市场主导地位已经显现。

如今，就是2月27日的又创新高，15000单相较9个月前发力之初的水平，已经增长了151.7%。与业内其他垂直平台相比，转转集团自有平台回收手机的业务规模已接近一些主要回收平台真实水平的两倍，差距进一步拉开。

与此同时，C2B之外的业务也在强势增长，协同效应进一步加强。

以B2C业务为例。春节期间，转转集团针对手机3C品类上线“春节不打烊”促销活动。战报显示，截至2月18日晚8时，集团B2C业务手机3C交易超136万单，同比增长151.22%；GMV超过31.4亿元，较去年同期实现翻倍增长。其中，二手手机交易超过124.88万台。

了解转转集团自合并后手机3C业绩一路飘红状态之后，再看C2B业务的爆单，自然感觉理所应当。然而，当把视野拓宽到全行业，一面是海水，一面是火焰。

转转集团之外，业内一些垂直回收平台的日子过得并不是这般红火。业务规模长期难有突破，单量停滞难增长后，要么依赖外部入口获取流量，要么拓展其他业务，试图通过新业务让自己的PPT故事还能讲下去。

即便如此，增长效果依然不理想。前面也提到，业内主流垂直回收平台的手机日回收量一直保持在7000单左右，高峰也仅为8000单左右。

在此背景下，转转集团手机C2B业务的“爆单”难能可贵，这也更让人好奇转转集团的增长密码到底是何。

C2B业务的命门

找到转转集团与一些垂直回收平台的差异化，基本就能够摸清C2B业务的命门。

逐一拆解。

首先是“C”，面向广大C端用户，决定着C2B业务核心是受流量驱动。转转集团在C端流量方面的优势，体现在多和精两个维度。

多家第三方调研机构的数据报告都能佐证转转集团在行业的领先地位。极光大数据等第三方机构发布的报告指出， “转转和找靓机合并后，意味着二手手机3C交易市场格局已定”。2020年6月的数据显示，转转和找靓机的App日活在行业分列第一、第二，且体量远超垂直回收平台。

近期，随着转转集团的发力，其流量规模还在持续增长。例如春节促销期间，2月13日的App Store购物类免费App排行榜中，转转App冲至榜单第5位，是TOP5中唯一的一家二手电商App，2月18日中午，转转冲到了第4位。

另外，小程序也正在成长为转转集团的又一流量增长阵地。根据QuestMobile发布的《2020微信小程序生态洞察报告》，转转入选了微信小程序移动购物行业月活规模TOP10、2020微信小程序实力价值榜，且同样都是榜单内唯一的一家二手电商平台。

精的优势则是建立在规模的基础之上。抛开微信生态的因素，无论转转、找靓机的App还是转转小程序，流量都是转转集团完全自主的。自主流量意味着用户对于平台、品牌已经树立起认知，为更高的转化效率、用户黏性、忠诚度等打下基础。

而对于上文提到的寻找外部入口引流的一些垂直回收平台来说，靠外部输血而来的流量与平台之间难以建立起紧密联系，最终就将表现为单量的增长乏力。尤其是疫情影响之下，线下流量场景受限，把握线上自主流量的重要性和优势更加凸显。

其次是C2B中的“2”，作为用户与平台之间的连接环节，“2”的使命在于促成订单达成，把流量转化为真金白银的交易。这一环节，考验的是平台的服务能力。

转转集团C2B业务为用户提供的一系列服务中，最受用户欢迎的当属保卖服务。依托AI、大数据技术，转转建立了一套完善的AI定价系统。基于B2B、B2C历史成交数据以及市场供需等因素，系统对用户的旧机进行科学定价。

作用于C2B交易场景，保卖服务能够帮用户把旧机以高于行业平均水平15%至20%的价格卖出。

与此同时，转转的上门取件、质检验机、售后等服务也让整个交易环节更加透明、标准。群众眼睛是雪亮的，靠谱的前提下卖出更高价钱，何乐而不为？

真实的交易数据，就是最好的证明。

春节促销期间，转转集团推出了加价保卖活动，进一步调动了用户的参与热情。数据显示，春节假期中手机3C的C2B业务的日均提交订单量超过38000单。

综上，在二手手机3C的C2B赛道，身为平台方的“B”，抓住“C”代表的流量和“2”代表的服务两大命门，优势将日益彰显，爆单水到渠成。

真正长期主义的胜利

长期主义很多人在说，但不是所有人，都能真正做到。

回到开篇所讲的理论，包括C2B业务在内，转转集团在手机3C业务上的业绩飘红，其实是平台坚持的长期主义进入收获期的信号。

二手手机3C乃至整个二手交易市场，都可以视为沉默的金矿。想象空间巨大，但距离真正爆发仍有诸多阻碍未除。

据统计，2020年中国二手交易市场规模达到1万亿元。二手手机3C作为最为活跃的细分市场之一，增长空间可观。工信部数据显示，从2014年至今，中国的二手手机存量累计超过20亿部。其中，经由正规渠道回收的二手手机仅占到极小一部分，闲置率常年处于90%以上。

全民环保理念的养成，产业链条的完善，交易流程的标准化，信任机制的建立等等因素都在制约着市场的爆发。

基于实际情况，转转集团在做好二手交易这件事上主要是从三个方面着手：撮合、流转、定价。

过去五年里，转转集团在围绕这三点对自身业务持续打磨。

撮合，把买家和卖家两端的用户汇聚，建设平台自有流量池；流转，以服务连接供需两端，促成二手市场的快速流动、周转。比如转转在业内率先搭建验机服务体系，推动二手非标商品向标品看齐，二手交易变得透明可信，利于买卖双方在更短的时间内成交；定价，以技术手段取代传统的人为定价，这也是加速市场爆发的关键。

受益于以上各点改进，转转集团把服务能力、解决方案应用到C2C、C2B、B2C、C2B2C、B2B等各个具体场景里，二手交易市场的履约、需求、供给便得以循环起来。

联系英国自行车运动的案例，转转集团把二手交易的各个环节拆解，对每个分解出来部分加以改进，就是在坚持正确的方向，专注做好具体的业务和服务，以日复一日的积累换来用户的信任，一笔笔真实交易的达成，健康、可持续的增长。

如果说，二手交易已经开始从不太受人关注转向逐渐升温，那么转转集团希望的，依然是踏踏实实坚持把这件事做好。

简而言之，这才是真正长期主义的胜利。

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