在线外教激荡十年：51Talk的“反内卷”之路

采写/文逗逗

编辑/陈纪英

蛰伏十年之后，51Talk撞上了在线教育火热的超级风口。

互联网总是痴迷速度，而教育则是个慢行业，从这个维度来说，看似不够性感的51Talk，其实是笃定的长期主义者。

成立之初，创始人兼CEO黄佳佳就将公司名称注册为大生知行科技，这来源于他根植于心的“张謇”情结，知行并进、教育兴国，正是黄佳佳的同乡、清末民初教育家张謇和他的大生集团所推崇的教育理念。

“我想我们这一代人，是不是有可能利用互联网，去为中国教育的公平、教育的普惠、教育的现代化、教育的信息化去做贡献”，这是黄佳佳创业的初心。

2011年，51Talk诞生，主打1对1外教在线教学；

2016年，赴美上市，成为中国在线教育第一股；

2017年，成长阵痛，战略失焦，市值下跌，倍受质疑；

2018年，重回主战场，聚焦菲教青少一对一业务；

2020年，51Talk实现行业首家全年盈利；截止2021年2月，51Talk一对一英语授课数累计达到1.5亿节。

51Talk跌宕起伏的十年追梦路上，也伴随着在线英语教育的模式之争：十年前，行业和市场看不懂菲教，天然觉得美教好——十年后，随着51Talk重返高光，菲教模式也占据了新主场。

在此节点，回望过往旧十年，展望未来新十年，于51Talk来说正当时，也能为风口之上的中国在线教育行业，提供启示和借鉴。

起步：跑通菲教模式

2011年，还在清华求学的黄佳佳学习之余，创办了日本人学中文的网站Talk China，在与日本人的接触中，他意外发现，日本人和韩国人会到菲律宾学习英语。

菲律宾曾是美国占领地，以美式发音为标准口音，英语也是两种官方语言之一，被广泛运用到商务、政务、教育等关键领域。

很多菲律宾人从小就开始学习英语，口语流利堪比母语，大学毕业生基本都能胜任翻译、口译、客服等工作。正是借助英语优势，菲律宾建成了全球最大的英文呼叫中心产业基地。

彼时，放眼国内，在整个英语教育行业，菲律宾外教资源却严重被低估。以欧美外教为主打的线下英语培训机构学费动辄达到数万元，很多潜在学员面对高昂的费用，只能望而却步，导致英语学习“贵族化”、“小众化”，整个行业内卷化严重。

这为黄佳佳打开了一条新思路，能不能对接丰富的菲教资源与国内嗷嗷待哺的英语学习需求，拓展英语学习的普惠新路线？而在线，显然是最优选项。

时值互联网浪潮席卷中国，彼时，华尔街英语、新东方等线下培训机构遍地开花，但在线英语培训还没规模化出现。51Talk的诞生，比业界定义“在线教育元年”的2013年足足早了两年。

也正是基于对菲律宾外教资源的共同看好，投资机构DCM中国创始合伙人、董事合伙人林欣禾很早就押宝了51Talk，从A轮一直投到D轮。

林欣禾太太是菲律宾人，对当地情况很是熟悉，“很多日韩留学生在去欧洲留学前，都会到菲律宾学习一段英语，在菲律宾很少会用日文交流，这些日本留学生不得不用英语交流，一边度假，一边煅炼英语能力。”

创始团队敲定了菲教模式后，一切从0开始。联合创始人舒婷单枪匹马地踏上了菲律宾的土地，在台风季的马尼拉，卷起了一阵开辟菲教通道的“中国风”。

菲律宾创始团队成员之一的袁慧茹回忆起在菲律宾的艰苦岁月，颇为感慨，潮湿的气侯让她这个北方人极不适应，“做梦自己睡的床垫漂起来了，结果醒来果真睡在泡在水里的垫子上。”

环境上的艰苦比其工作的开展，不算什么困难了。

当时鲜少中国教育企业去菲律宾开疆拓土，“招聘过程中，我们遇到最大的问题是菲律宾人对中国家庭认知的缺失，中国学员需要什么样的老师，我们需要去交付什么样的课程，怎么样帮学生去提高他们的英语水平，诸多认知十分缺乏，所以我们需要从0到1，去做很多的宣导磨合，不断调整招聘和培训策略。”袁慧茹回忆。

经过不懈地努力，舒婷团队艰难打通菲教供应链的各种环节，招聘和运营工作稳步地发展起来。

至2014年，51Talk核心菲教师资超过1000人；2016年，超过6000人，建立了稳固的菲教运营团队，“菲教”模式也奠定了51Talk英语学习普惠化、大众化、高频化的独特竞争力。

技术层面，公司初创时资金有限，一度选择通过QQ、Skpe第三方平台授课，却导致在数据管理和师资管理上的滞后，为此，2014年，51Talk研发上线了自有化音视频上课平台，成为国内首家拥有自主上课平台的在线教育公司。

2013年至2015年；51Talk的销售业绩实现连续三年3倍增长，2016年，51Talk迎来高光时刻，成功登陆美国纽交所，成为中国在线教育第一股。

渡劫：战略失焦，经历阵痛

高光之下，上市的喜悦并没有持续多久。

2016-2018年，随着投资机构的加注，在线教育行业迎来新一轮厮杀，在线少儿英语的热度也陡然飙涨，巨额融资事件频发，据统计，2017年，少儿英语企业融资超18亿人民币，2018年激增至89亿人民币，一场没有硝烟的行业战争正如火如荼地进行。

资本热捧之下，聚焦K12赛道的1对1美教产品风生水起，铺天盖地的广告营销迅速占领市场，呈现燎原之势。

与此同时，51Talk主营的成人英语教育业务则因周期短、续费不稳定等原因，商业模式备受质疑，而且市场也趋于饱和。

看到竞争对手的1对1美教业务火热开场，51Talk管理团队对坚守数年的菲教模式开始动摇。

当时在市面上，大部分的声音也都认为学英语找美教才最正宗。

摇摆之下，公司决定加入美教阵营，三条业务线并行开展：美教、菲教成人、菲教K12。

很快，盲目扩张带来的负面效应开始凸现，美教盲目扩张带来人员大幅增加，运营成本倍增，财务压力巨大，而在菲教模式和美教模式上的摇摆不定，也削弱了51Talk在菲教赛道上的固有优势。

“光2017年一年，51Talk在美教师资成本上的投资就亏掉了1个多亿。”黄佳佳回忆道。公司的危机也映射到了资本市场，51Talk的股价从25美元一路跌至最低3美元。

而短暂的火热之后，市场对于美教模式的质疑也开始渐次出现。

居高不下的美教课时费，一直阻碍英语教育普惠化的高墙，120元/25分钟的1对1美教课时费，大多数学员承受不起；

与此同时，一度迷信美教模式的学员，也逐渐发现，美教不“完美”，远隔重洋导致的时差问题、中美文化差异巨大、美教水平参差不齐、师资有限导致频繁更换老师、造成学员重复磨合等，诸多短板陆续暴露。

而对机构来说，美教的成本占据60%，毛利率仅有30%~40%，也并不足以支撑1对1模式的持续健康运营——截止目前，坚持美教模式的1对1在线英语教育机构，依然没有一家盈利，其模式能否持续至今未得到验证。

51Talk面临内忧外患，菲教美教模式以谁为主，K12和成人教育板块哪个为先，诸多抉择摆在眼前，带领公司走出困境，突出重围的重任，也落在了黄佳佳肩膀，一场战略转型变得极为紧迫。

涅槃：菲教模式重回主场

纠结之下，黄佳佳决定带着核心管理层来一次沙漠穿越，此次徒步后来被称为51Talk发展史上的“遵义会议”。

一场身体上的地狱之旅之后，关于公司前景的战略抉择也变得清晰如镜。

2018年2月28日，51Talk首次明确对外发布了其作为在线青少儿英语教育企业的全新战略定位，即51Talk品牌将只做在线青少儿英语业务，“无忧英语”品牌则承载成人英语业务。

业务线三合一之后，51Talk聚焦于K12群体，深度挖掘菲教优势，从产品、师资、技术、服务四个方面进行全新品牌升级。

产品技术层面，51Talk把AI新技术应用到在线教育的各个环节，通过新技术打造最懂K12学员的智能化、个性化和趣味化的教学平台，持续提升上课体验和教学效果。

为了解决菲律宾的网络不稳定的痛点，51Talk持续不断加大投入，与菲律宾的信息通用技术部合作，给外教提供51Talk定制化的网络接入；改善菲律宾当地的网络专线，增加更多的网络节点。

而在师资上，51Talk在招聘和培训上构建了一套严格的把控程序，提高菲教筛选门槛，而且上岗前，菲教还要经过100小时的岗前培训。

经过一系列大刀阔斧的改革，51Talk的业务得到稳步提升，公司重回上行通道，并在2019年第四季度首次实现扭亏为盈。

而放眼整个市场，有关“美教”好还是“菲教”好的争论，也开始出现反转，菲教优势得到了广泛认可。

一是菲律宾与中国没有时差，同为东亚地域文化趋同，约课时间也更为灵活；二是菲律宾人更有服务意识，态度热情更能赢得孩子喜爱；更为重要的是，语言学习效果与学习频次息息相关，菲教更为优惠的价格可以支撑更多学员达成高频学习，相较于美教每月8次的频次，51Talk青少年K12课程每月15次的高频练习，学习效果更好。

极光大数据发布的《2020年中国在线青少儿英语教育行业研究报告》显示，家长给出的外教决策因素中，前三位是授课能力、口语水平和英语发音，萦绕外教市场多年的“唯国籍论”不攻自破。

无独有偶，去年6月央视CTR发布的《K12在线英语一对一用户趋势研究》报告则显示，外教国籍不再是用户的首要考虑因素，教学经验丰富、适合中国学生学习模式、约课自由度高、性价比高的菲律宾外教更受用户欢迎。在同时接受过菲教与北美外教课程的用户中，喜欢菲教的用户人数首次领先。

至2020年第四季度，51Talk季度活跃用户已超35万人，平台一对一累计授课量超过1.5亿节，学员遍布北上广深在内的各级城市。越来越多的中华少年在51Talk的帮助下，摆脱了英语教育资源匮乏的局面，他们持续的学习英语、说出英语，为自己的人生打开了全新的大门。

在51Talk10周年纪录片《笃行》中，2019年51Talk之星总冠军范奕含的妈妈表示，51Talk的高频英语学习模式，让孩子即便身处偏远地区，也能享受更优质的教育资源和更好的老师，实现英语水平的跃升。而来自上海的，联合国气候变化大会小嘉宾陈鹤途的妈妈则表示，菲教热情活泼的教学态度，使得孩子能够全身心投入到25分钟菲教一对一课程中，取得和欧美外教学习一样的效果。

于此同时，曾经风光无限的美教一对一模式，却因为学费高昂，主流市场难以承受，师资有限，教学水平高低不易，通过大肆烧钱营销获取的市场，却并不牢固，目前没有一家走出亏损泥潭，随着投资机构趋于理性，行业泡沫逐渐挤出，还能往前走多远未有定论。

普惠菲教加持素质教育，51Talk的“反内卷”

今年3月10日，51Talk迎来了十周岁生日。

而月初发布的公司2020年财报，算得上一份颇有分量的生日贺礼。

财报显示，2020全年，51Talk营业收入为人民币20.54亿元，远高于去年同期的14.78亿元；2020全年经营性现金流创历史新高达到7.19亿元，较2019年的3.98亿元，同比增加80.8%；Q4季度实现净利润3189万元，是去年同期净利润80万元的近40倍。

值得一提的是，在整个在线教育行业总体亏损的局面下，51Talk成为国内首家全年盈利的在线教育公司。

十年涅槃之旅，51Talk苦苦求索，终有所成，于行业带来的启示在于：

第一，要做先行的造风者，不要作盲目的跟风者，跟风者死，造风者兴，于在线英语教育这条赛道上，51Talk是先行者，也是先赢者，其首先跑通的菲教一对一英语在线教学模式，也成为其一枝独秀的底气；

其次，要坚守长期主义，不要随风摇摆，坚持做难而正确的事儿，哪怕一时不受广泛认可和理解，但只要持续呼应市场需求，持续提供用户价值，终将成为时间的朋友，也终将得到市场和用户的犒赏；

其三，战略不怕试错，就怕不能修正调头，一度迷失的51Talk及时调转方向，坚持菲教模式，持续构建核心竞争力，才能凤凰涅槃，重回上行通道。

于企业而言，不经历生死，不足以追求基业长青，经历了艰难创业期、上市高光时刻、迷茫困顿、转折涅槃的51Talk，韧性更强，战略更为清晰，方向也更为坚定。

下一个十年，51Talk何去何从？

3月10日，51Talk的“十年IN证”的战略发布会，已经指明了清晰的航向。

未来，51Talk将专注于打造在线英语素质教育系统，覆盖K12学员全生命周期，开发出从启蒙到青少年全年龄段的英语教学产品，打造丰富的产品矩阵，一站式解决学员的英语学习问题。

上述素质系统秉承”英语学习+国际视野“的核心理念，构建五大体系：真人外教+AI、听说+读写、软件+硬件、线上+线下、英语启蒙+学习系统；并且注重全素质培养，让孩子在学习英语的过程中培养兴趣，从单向的语言知识点，转变为多维度文化认知的理解和包容。

在此次发布会上，黄佳佳还提出了“三个反对”，旗帜鲜明地反对刷题教育与教育焦虑问题，倡导“反内卷”，把教育的本质还给孩子。不难看出，普惠的菲教模式，支撑了英语学习的大众化，加持深谋远虑的“英语素质教育”新战略，正在构建51Talk新十年再次起跳攀高的新跳板。

“让每个人都能有能力与世界对话，也许就在下一个十年”，依然是黄佳佳不变的初心，展望未来，他期待51Talk能继续开枝散叶，成为在线教育行业的长青树。