水滴，在争议中奔向纽交所

水滴，在争议中奔向纽交所

水滴终于汇聚成海。

2021年5月1日，水滴公司更新招股书，公布发行价区间为10-12美元，最高募资4.14亿美元，公司估值接近50亿美元。

就在4月17日，水滴公司首次向美国证券交易委员会(SEC)提交了IPO申请，计划在纽约证券交易所挂牌上市，代码为“WDH”，高盛、摩根斯坦利、美银证券担任承销商。

上市成功后，水滴公司成为中国保险科技平台第一股。

水滴公司创始人兼CEO沈鹏

时间往前追溯到2013年，26岁的沈鹏，以美团外卖联合创始人的身份参与创建美团外卖，并担任全国业务团队负责人。

8年前的他，应该没有想到，34岁的自己，会成为一家上市公司的创始人兼CEO。其实，此时距离水滴公司诞生，也不过5年而已。但是，这一滴水，在这短短的时间里，却汇聚成为了汪洋大海。

创办5年，估值近50亿美元，水滴凭什么？

1

知者乐水仁者乐山

普惠开道，最大独立保险平台

2016年，沈鹏在美团蒸蒸日上的时候，选择离开舒适区，完成大学时的创业梦想。而事情的起因，是他刚刚经历了一次为美团患病骑手筹款的事情。

做互联网普惠保险，这正是水滴诞生的初衷。

时至今日，水滴已经相继推出网络互助、大病筹款、保险经纪等业务。并已逐步形成“AI+Blockchain+Data=Construction”的科技战略，通过技术赋能保险和健康产业，从而实现线上化、流程化、数据化和智能化。

其业务成长的迅速，可以从FYP(首年保费)上得到体现。

招股书显示，水滴保在2018年、2019年和2020年的FYP分别为9.725亿元、66.681亿元和144.259亿元，增速明显。值得一提的是，2020年的FYP同比增长达到了116%。

目前，水滴保用户已经遍及全国31个省份，覆盖全国超过97.6%的市县，超过71%的用户来自三线及三线以下城市，累计服务保险用户数已达7940万。

由此可见，水滴作为中国当下最大的独立第三方保险平台，名副其实。

目前水滴保已经完成了承保核保、续费续保、退费退保以及保全服务的智能线上化，并且实现率接近100%。

同时，水滴积累和构建了保险数据、医疗数据和用户数据三大类数据库。

水滴保通过开放平台向保险公司提供保险科技解决方案，2018、2019、2020的技术服务收入分别是5909万元、5171万元和1.94亿元，收入占比6.4%。

值得注意的是，相比2019年，2020年水滴在技术服务方面的收入取得了近4倍的增长，超过大部分互联网保险科技公司。

水滴公司CTO邱慧表示：“没有数据去谈AI就是空中楼阁，而水滴科技的基石正是源于数据。”

2

在山泉水清出山泉水浊

有舍有得，亏损率快速缩窄

水滴公司最为人所知的，正是水滴筹业务。

作为国内个人网络求助“0服务费”开创者，水滴筹是为患者提供免费大病筹款的工具。

有数据显示，截至2020年12月31日，超过3.4亿人通过该平台向170余万名大病患者捐赠了总计超过370亿元的钱款。

对于水滴筹的定位，沈鹏表示：“我们希望通过互助筹款，为保险业务打基础。”“水滴是商业公司，而不是公益组织。”

用户引流和保险教育，是水滴筹对于水滴来说，真正的价值所在。

在2019年之前，水滴保的大部分保费都是来自于水滴筹、水滴互助的流量转化。

从2019年开始，水滴开始寻求更大规模的增长，从第三方流量渠道获取更多用户和流量。

到2020年，水滴保基本完成战略转型，其增长主要放在了第三方流量渠道、自然流量和复购上。

从当年的FYP来源来看：水滴互助转化仅占比3.6%；第三方流量渠道为64.74亿，占比44.9%；自然流量和复购的占比为55.59亿，占比38.5%。后两者所占比例相加，已经高达83.4%。

漂亮数字的背后，是水滴在销售和营销上的敢于投入。

招股书显示，2018年至2020年，水滴的销售和营销费用分别为1.85亿元，10.56亿元和21.31亿元。其中，用于线上获客和品牌推广的费用最多，分别是：8629.90万元、7.93亿元、17.43亿元。

与越来越多的投入相对应的，则是公司大幅上涨的营收，分别是：2.38亿元、15.11亿元、30.28亿元。

小wifi注意到，水滴近三年亏损率分别为58.93%、10.52%、8.17%，正在快速缩窄。

再来看季度财务数据，水滴在2019年和2020年，分别有三个季度的经营利润已经转正；去年第二季度，更是基本达到了盈亏平衡。

一种声音是，不要只把目光盯在亏损数字上，更应该关注主营业务增长的速度和效率。互联网平台型业务，在形成规模效应之后，从亏损变成盈利并不是难事，京东已经做到了，拼多多也正在按这个方向发展。

小wifi根据招股说明书上的数据，特意换算了下目前水滴的获客成本：2019年，新增710万用户；2020年，新增1040万用户。

也就是说，单个付费客户的获客成本分别为111.75元和167.6元。

而现在，一般的互联网保险公司，单个付费客户的获客成本在300-400元之间；传统保险公司的获客成本，有的甚至高达数千元。

与之相比，水滴的获客成本相对还是比较低的。

招股书还显示，这些营销和销售费用，还被水滴用来支付从事销售和营销的员工薪酬及相关费用，设备的租赁和折旧费，向用户提供的免费赠险、就医绿色通道、免费体检等附加服务的费用。

这些，正是公司在壮大过程中，必然需要支出的部分。

Amazon亚马逊CEO贝索斯

Amazon亚马逊CEO贝索斯，曾在其公司内部信中表示：扩大规模，快速占领市场和用户心智，才能最大化降低边际成本，更快走向规模经济并取得盈利。

作为曾带领美团外卖成为行业第一的业务负责人，沈鹏显然深谙此道。

3

天壤之间水居其多

未来可期，切入深耕“健康服务”

“前20多年，中国医疗保障改革成果突出，全国医保覆盖高达95%以上，医保目录也在不断扩大。但在医疗卫生支出中，医保支出占比逐渐攀升，商保、大病筹款等补充力量还相对弱小。依然有很大的发展空间。”2021年4月28日，在第十三届中国健康论坛上，沈鹏表示。

他希望水滴联合合作伙伴，打造“中国版联合健康集团”，让水滴用户用更低的费用享受更好的诊疗。

沈鹏所说的联合健康集团，在2020年的世界500强榜单上排名第15位。

联合健康的业务目前分为两大块：一块是健康保险业务体系的收入，一块是健康服务体系。相对目前依然占据主营收入和利润主导位置的健康保险业务，其健康服务业务正在快速赶超。

2019年，联合健康的健康服务体系的营收贡献占比，高达37%，同比增长11.5%，高于保险板块的5.6%。

沈鹏表示，“联合健康集团并没有过度追求利润率，而是采取了一种高性价比、普惠大众的医疗服务形态。水滴希望成为中国版的联合健康集团，未来不只做保险，还想发展医疗网络。”

更新后的招股书显示，水滴拟将募集资金用于加强和扩大健康服务和保险业务。

2020年，水滴上线了“水滴好药付”和“水滴健康”。这两者通过药品福利、疗效保险、创新支付等模式，在新特药、慢性病药、罕见病药几大板块，为患者提供包括健康服务、多元化医疗支付方式在内的综合服务。

这是一个新的尝试，也是一个新的开始。

水激石则鸣，人激志则宏。

走出美团，创立水滴，沈鹏克服了重重考验，走出一条前人从未走过的路。

东临碣石，以观沧海。水何澹澹，山岛竦峙。

水滴，无疑是微小的存在，而当它汇聚成海，便拥有了开阔的胸襟、广阔的眼界，以及幅员辽阔的世界。

曾经抱持着普惠的心态入局的沈鹏，带领着他的水滴，即将踏上一个新的征程。

随着水滴的发展，有望改变的不仅是中国保险行业的格局，还能在中国广阔的下沉市场普及健康和保障意识，为人们提供更有性价比的健康和保险服务。

星汉灿烂，若出其里。

幸甚至哉，歌以咏志。

本文作者：董妹妹

版式设计：而漪