口护万亿市场杀出的实力派 Oclean欧可林

撰文 |懂懂 编辑 | 秦言

来源：懂懂笔记

在“青年必去的电影节”上，发现了一个跟他们打成一片的智能护齿“新星”。

25日，备受关注的第15届FIRST青年电影展在青海省西宁市揭幕。因为出现了《大象席地而坐》、《心迷宫》和《暴裂无声》等惊艳作品，以及《我不是药神》在主流电影市场上的巨大成功，FIRST青年电影展近年来声名鹊起。作为一名独立电影及新锐电影作品的拥趸，懂懂一直欣赏FIRST青年电影展的独特之处——面向年轻人，打造青年电影文化的集散地，秉承新锐且勇于冒险的精神。

而这种冒险精神和强审美能力的特质，我们从官方合作伙伴的矩阵也可见一斑。作为一名长期关注科技圈的媒体人，在众多知名合作品牌中，一个新面孔也引起了懂懂的关注。这个年轻的品牌是谁？为何它能与众多实力不俗的品牌并肩同行？又有哪些特质与FIRST青年电影展蕴含的新锐、创新、冒险精神相契合？

年轻却耐得住寂寞

很多年轻人都使用过电动牙刷，无论是因为越来越“懒”，还是对这个充满科技味儿的口腔健康护理方式愈发依赖，电动牙刷用户群体近两年来一直不断增长。在一众国内品牌和海外大牌的电动牙刷市场中，Oclean欧可林算是初出茅庐却又最引人关注的。

对于Oclean欧可林跻身FIRST青年电影展合作伙伴，除了双方的价值观一致，也因为其自身的理念足够“引人关注”：一方面这个创立于 2016 年的品牌敢于面对一众国际大牌，用创新和冲劲儿在全球市场打出了口碑；另一方面是其在电动牙刷领域反其道而行的特质，低调、练内功、不求快而“求慢”。

从核心团队成员的履历来看，这支口腔健康护理新力军的核心团队，本就是由年轻人主导和建立的，但是了解到他们“稳和慢”的反差萌之后，又让人不由得产生浓厚的兴趣。兴趣之一，是行业分析及观察人士一直热衷的一个话题，如何发现字节、美团、小米、滴滴之后科技互联网的创业新生代群体；兴趣之二，是懂懂在接触大疆、商汤和华米等新生代创企时发现的一种共性“气质”， 同样体现在了Oclean欧可林身上。

这种特质简单总结就是几个字：稳、实、勇。这些科技新生代都有一个特点，不急于打市场，而是先练内功。吸引投资、跑马圈地不是他们的兴趣所在，而是先把自己所在领域内的核心技术抓在手里，出手就是剑指中高端市场，在海外市场敢于对标“大块头”，勇于用技术和产品力向市场说话。

看一下Oclean欧可林的“稳”，2016年创立后到新品上市前，在技术研发上历时一年时间，投入资金上千万——究其原因，是电动牙刷行业的核心技术尤其是电机这一块一直握在海外大厂手里，可以实现电机自供的主要是飞利浦、欧乐B 等龙头品牌。要想快跑进入市场，创企唯一的方法就是贴牌、给大厂打工。不想给大厂打工，就只能在“实”上下功夫。

Oclean欧可林创始人、CEO刘书润带着技术团队走了另一条险途：一切从零开始，从产品外在的形态、结构、外观，到内在的电路、电机的设计研发全部自研，这种自主研发的过程如同“北坡登顶珠峰”，苦辣自知，但好处是避开了所有海外巨头的电动牙刷专利矩阵。数据显示，过去四年Oclean欧可林在电动牙刷领域的专利已经超过200项，且主要是以发明及实用新型专利为主。

不知道2017~2018年，当面对国内中低端电动牙刷市场汹涌澎湃的浪潮时，团队成员的心里有何感想，毕竟仅从淘宝监测到的数据就可以看到，2017年平台上的电动牙刷销售额为18亿元，第二年就猛增到38亿元——几十元甚至十元上下的电动牙刷火爆异常。

而此时Oclean欧可林首先抢滩的，是自己并不熟悉的欧洲市场，并且落脚点是在规模并不大的波兰。在这种电动牙刷渗透率和接受度都较高的市场与飞利浦等大牌直接硬扛，只能靠产品力说话了。基于更高的性价比，这场硬仗打了下来，而且其在德国、澳大利亚、美国等市场也逐渐站稳了脚跟。第一代产品被市场接受后，管理团队又一次放慢了脚步，研发第二款 Oclean X一共耗时两年，这种产品迭代的“稳”的确颠覆了互联网时代快鱼吃慢鱼的流行打法。

翻一下Oclean欧可林创始人刘书润的履历可以发现，这是一个做硬件出身，创立过年流水10亿元数码品牌的大咖，身边的CTO和CMO在圈内也都是有相当咖位的人物：这个年轻团队过去几年甘于稳和慢的原因，或许就源自其品牌Slogan——“为洁净，无捷径”。

不走捷径，意味着要在前期失去很多，也意味着要耐得住寂寞。

换个角度来看，在看过太多互联网科技圈的创业成功失败例子后，你会发现一个特点：但凡能耐住寂寞、甘心从北坡去爬珠峰的人，所谋都甚大。

的确，这个年轻的创业团队有着与年轻和冲动非常“不符”的一面，就是耐得住寂寞。这也意味着，Oclean欧可林不仅是一家专注于电动牙刷领域的消费类电子品牌，能不被国内百亿级别电动牙刷行业规模所诱惑和冲动，所期许的自然是一个更大的市场。

很少对外露面的刘书润不经意间公开透露过自己的观点：做好产品从来没有一蹴而就，从来都是一步一步走，再慢慢学会小跑的。通过相关报道和信息可以看出，从磁悬浮无刷电机到触屏的引入，从智能APP到AI后台系统的打造，Oclean欧可林未来的目标，是由硬件产品这一切口迈向“平台化”的战略——成为口腔护理领域的智慧型平台企业。

“小”产品背后的“大”平台

端倪，最早出现在其第一代产品中，即智能处理芯片和传感器芯片的置入。一枚小小的传感器芯片，搭配独创的磁悬浮无刷电机，让口腔护理的“智能化”有了雏形。

实际上回顾刘书润的经历，不难发现这是一位创立过知名MP3品牌的产品人，自然也看到过硬件产品的天花板，更会预见到智能硬件与AIoT产生化学反应后的巨大市场潜力。

或许，这一份野望在四年前就已经埋下了种子。当Oclean欧可林逐步开始内置传感器、芯片、陀螺仪等智能化设备，再打通与手机APP之间的智能交互，一个个新的家庭化口腔健康护理的应用场景也随之浮现。

在电动牙刷端，各种精密的传感器可以将用户的使用状态传输到APP及后台智能系统上，AI系统可以分析判断出用户的使用习惯，每一次刷牙的力度和轨迹，以及使用时长和频次，对于不良好的习惯可以进行提示，指导用户保持口腔健康的日常行为。这个时候，一个每天刷牙的小举动就转变为了生活方式上的升级。

刘书润曾对外描述过公司的商业模式三部曲：“1.0是卖硬件，2.0做用户运营卖周边耗材，3.0做平台型服务”。这种模式，在部分国内医美上市企业，以及美股中的健康管理智能硬件企业中都有一定体现，都是在持续稳固硬件产品的护城河之外，加强自身商业化变现的渠道和能力。

从Oclean欧可林显示的相关数据来看，目前海外市场的存量用户中，有大约七成用户购买了Oclean硬件产品后，会下载对应的APP，输入个人简单的相关信息，获得相应的智能系统服务支持。

随着用户每天持续上传刷牙数据，系统可以针对这些数据进行提取、分析，通过提供相应的商品（如精准推送相关周边产品，包括洗牙器、漱口水等），进行商业化变现，这个2..0阶段可以视为企业打造的更多变现增量空间。到了3.0阶段，商业化进程就逐步进入卖“服务”的阶段，用户购买的商品和服务会逐步延展到家庭以外的场景。例如，通过实时监测用户的口腔健康，当用户出现牙周疾病后，系统可以发出提示和预警，帮助用户在APP上一键下单诊疗服务，包括预约周边的牙科诊所、提供在线牙科美容诊断等等。

拥抱智能化的Oclean欧可林，未来潜力有多大？

这里要先说一下口腔健康护理市场的规模，以及这个市场内一众明星企业的“身价”了。

据相关数据统计：2019年我国口腔健康市场的经济规模达到了1035亿元。预计到2030年，经济市场规模将高达4442亿元，市场潜力可谓充满想象力。而在口腔健康市场的大盘里，口腔健康护理、牙齿美容服务等消费市场都是主力军。

口腔健康护理以前主要是产品为主，2018年上市的倍加洁就被称为“牙刷第一股”。倍加洁主要从事口腔清洁护理用品和湿巾的研发、生产和销售，口腔清洁护理产品线主要为牙刷、牙线、齿间刷、牙线签等。2017年倍加洁的牙刷产能为4亿支，整体营收为6.688亿元，2018年、2019年的营收分别为7.55亿元、8.06亿元，2018年3月份上市后，至7月初期其市值为35.76亿元。可以看到，这家企业仅仅是生产传统的牙刷、牙线等产品，尚未涉足智能化电动牙刷领域。

反观口腔健康护理市场，则显示出了更大的市场规模和想象空间。其中，也诞生了不少市值惊人的独角兽企业，以今年6月中旬在港上市的时代天使为例，作为牙齿正畸市场“上市第一股”，其招股书显示，其募资规模预计24.7亿港元至29.1亿港元，市值约为243亿至286亿港元之间。实际上，从6月16日上市后至今，一个半月时间内时代天使市值已经高达700亿港元，市盈率接近400倍，显示出了资本市场浓厚的兴趣。

在这条赛道中，国内上市企业时代天时、悦心健康、德伦医疗、瑞康医药、合金投资等都先后成为资本的宠儿，而时代天时等企业对标的美股上市企业艾利科技(ALGN.US)，近10年来股价已经从23美元（每股）上涨至目前的约695美元，涨幅超过29倍，市值已经接近550亿美元。

艾利科技(ALGN.US)五年来股价及市值变化

资料来源：www.msn.com

值得关注的一点，是艾利科技近年来的市值暴涨，不仅来自于资本市场对其拳头产品隐适美（牙齿正畸产品）的认可，还有其在健康服务方面的不断加码。从财报来看，艾利科技2020年的主要业务全球营收为21.02亿美元，而系统和服务相关收入也达到了3.7亿美元（总营收合计24.72亿）。另外，其研发费用占比也高达7.1%，而且是逐年递增。

可以看到，Oclean欧可林面对的是两个容量等级的市场。以中国电动牙刷市场为例， 2018年为93.00亿元（人民币），2021年预计达到210亿元，到2025年有望达到447亿元。未来五年电动牙刷的市场渗透率如果进阶欧美市场，应该是一个千亿市场规模的格局。

但是从口腔健康护理行业的未来发展潜力来看，目前国内市场已经接近1500亿元的规模，CAGR为25%，预计到2028将达到万亿级别。同时美国口腔健康护理市场目前约为1200亿美元，CAGR为3%；欧洲市场约为700亿美元。仅欧美市场规模就接近2000亿美元。

以智能电动牙刷作为切口，未来Oclean欧可林面向口腔健康护理市场发力，自然在情理之中。

属于欧可林的飞轮在哪？

当然，目前的Oclean欧可林仍处在商业2.0摸索阶段，面向3.0时代仍有太多的准备工作要去完成。

与其他行业竞争对手相比，其优势在于已经在1.0阶段夯实了基础，手握专利储备和技术优势，以及在软硬件融合（AI）能力上的探索，基本上奠定了其后发先至的基础。所以这也是懂懂一直强调的重点：互联网时代快鱼吃慢鱼的逻辑已经过去，现在是“慢鱼”后来居上的时代到来了。

为什么说快鱼反而变慢了，是因为移动互联网时代，营销做得再好，也需要产品力的持续支撑。因为社交网络和移动互联网应用的爆发，使得营销和传播更具备指数级的能力，一旦产品力不足，企业的缺点和短板会被迅速放大，曾经赖以为“优势”的营销能力，最终会变为劣势的放大器。

回到口腔健康护理产业，Oclean欧可林如何成为智慧型平台企业赛道中的竟跑者?

或许还要回到前面的那句话：要耐得住寂寞。

在电动牙刷的萌芽期，当市场上都是快鱼在跑马圈地时，需要有一个慢跑心态，把技术能力夯实，把内功做好，等到市场逐渐成熟、用户需求开始升级的时候，慢鱼自然会用产品力向用户“发声”。

在口腔护理市场目前仍处于萌芽期的时候，同样需要一个耐得住寂寞的心态。此时，除了夯实技术实力练好内功以外，还需要产业链和行业生态的合力。因为仅凭借技术这一块长板不能形成飞轮效应，而是要和其他两项融合形成闭环。这一点此前在国内的小米、华为，国外的苹果、亚马逊身上都已经得到了印证。

为什么亚马逊的“飞轮效应”会被业界推崇？在飞轮转动的初期，必须使很大的力气，一圈一圈反复地推，每转一圈都很费力——这是一个势能积蓄的过程。当这个商业飞轮一旦快速转动起来，就会具备高势能、越转越快，一旦迎合行业大势（用户需求）的到来，就会势不可挡。

首先从用户需求层面来看，消费能力提升以及国内消费者越来越注重口腔健康（美观），这是口腔健康护理行业爆发的基础，而且随着年轻用户对生活品质的提升预期，以及消费者对口腔护理的认知愈发成熟，以AIoT和智能化服务为基础的口腔健康护理平台，会日益受到用户的青睐。

与此同时，整个行业的生态目前仍处于萌发阶段，仅仅从电动牙刷这一细分市场切入，显然不足以支撑Oclean欧可林的平台化梦想。想要在口腔健康护理领域获得突破，需要从目前擅长的细分市场入手，与更多行业内的生态合作伙伴共同创新，在多赢的局面下一起将市场做大。

从目前的信息来看，Oclean欧可林已经开始和国内一些牙科诊所开展合作，这可以视为其在大健康领域的第一步，随着行业合作伙伴的联动加强，一个“产品很智慧”的概念，才会逐步向“服务很智慧”的角色开始转变。Oclean欧可林的角色转变也在于此，只有从护理牙齿的健康，到护理口腔的健康转型，包括为用户提供个性化健康服务，在系统端同时提供To C（个人口腔护理）、To B（牙科美容医疗机构）等双线程模式，才能在未来的市场中站稳脚跟。

在这一过程中，刘书润曾经提出的“make money not war”就更加耐人寻味了。无论是以前没有参与国内电动牙刷市场的价格战，还是以后在口腔护理平台化发展的过程中，秉承“Not war”，才不会走“砸钱拼流量”的赛道，企业价值观与商业价值观才会形成正向循环。

回看过去这些年来，国内消费电子领域很多企业还有一个症结：虽然没有放弃在上游核心技术上的探索，但是罕有企业成功。主要原因，是多数企业的技术创新与市场没有形成闭环，技术的创新如果是“空中楼阁”，不能带动生态伙伴的多赢，对企业、产业就无法形成真正的推动力。

Oclean欧可林未来能否在智能化口腔护理领域成为成功的平台型企业，有待其自身的“飞轮效应”逐步形成，随着技术创新、产业链（生态）与市场（用户）之间形成完整的闭环，当三个齿轮互相咬合，就会加速推动其业务的螺旋上升。

更为关键的是，这种驱动创新的飞轮，在需要核心技术驱动的同时，更需要创始人（及资本）的耐心、产业链的协同和高效的市场反馈。

“为洁净，无捷径”是一个值得推崇的做企业的心态，Oclean欧可林目前并没有急于推进商业化进程，从另一个方面来看，这也使得其根基更扎实。只要保持“年轻的心态”，保持自己的节奏，秉承自己的初心，后发总会先至。

【结束语】

这就好比当年从FIRST青年电影展走出来的《我不是药神》，导演文牧野如果一开始就奔着商业化电影的布局，首先就不会选这个题材。而文牧野呕心沥血4年之久，初心就是找到普通用户（观众）的共鸣，这才打造了一个30多亿票房、豆瓣评分高达9.0的佳作。

“年轻就是产品力”，相信更多优秀的作品、电影人通过这一届影展会为更多的人所知，而欧可林同样也会通过FIRST青年电影展这个舞台，被舞台的聚光灯所照耀，并将被更多人看到那种“为洁净，无捷径”的坚持。