手握2亿用户，淘特下乡，寻乌猕猴桃出山

采写／陈纪英

“一个年纪轻轻的小伙子，干农业有啥出息？！”

2018年，90后大学生蓝烨返乡时，质疑声扑面而来。

以学历为跳板，跳出农门，是大部分农二代的主流选项。

但蓝烨没走寻常路，他回了老家——彼时，江西寻乌还没有摘掉国家贫困县的帽子。

他返乡的目的之一，是想帮父亲把六七百亩猕猴桃管理好，因为销路不畅，果园每年都要赔上几万块钱。

同一时间，寻乌县政府也在为当地水果的销路发愁。

2019年，恰逢直播风口正盛，当地政府找来了薇娅等头部主播公益带货，却因为经验不足“翻了车”。

首先是备货不够；其次对网购产品的采摘、打包、适合的温度处理没经验——原本的优等果大部分都烂在了配送途中，消费者怨声载道，后来，当地政府为所有的烂果买了单。

“哪怕赔了钱退了货，市场信任度也降下来了，后面花了好久才修复”，经此教训，负责理赔的寻乌县电商办主任甘文静意识到，产、供、销的链条构建，缺一不可。

生鲜水果有多难卖——从生鲜电商的倒闭率，就可知一二。这个赛道堪称地狱之海，蜂拥者如同钱塘潮涌喧嚣而至，生还者如同浪里淘金寥寥无几，亏损、裁员、收缩，甚至关门、破产才是行业的主流和常态。

而寻乌猕猴桃触网寻路，恰是求解生鲜电商难题的一个缩影。下沉到此的淘特，能否跑通产地直供模式？这一模式能否向全国生鲜产区复制推广？

90后农二代的心病

蓝烨坚持返乡，是受了父亲蓝奎绪的影响。

身为寻乌县澄江镇汶口村居委会书记，蓝奎绪对农业很是上心，“大年初一，在家里都呆不住，吃完年饭就上山上转悠了”，蓝烨笑称。

当初，他坚持返乡时，亲戚一片反对声，唯有蓝奎绪支持他，“我爸就想让他接他的班。”

但这几年，蓝奎绪的压力不小——六七百亩猕猴桃，每年都要净亏损几万块，原因之一，就在于找不到好销路。

作为水果之乡的寻乌，早些年间，以脐橙、蜜桔等出名——但脐橙有个致命缺点，就是易生病，比如被称为脐橙“癌症”的黄龙病。

2015年前后，黄龙病席卷江西赣州，蓝家也未能幸免，损失了一万多棵果树。

彼时，蓝奎绪痛定思痛，决心开拓更多水果品类，“如果只种脐橙一种水果，病一来，就可能绝收，风险太大”。

在赣州，适合种植的水果品类不算很多。

蓝烨看父亲着急上火，也帮忙打听，听闻有个叔叔种了100多棵猕猴桃，“他说这里能种出来。”

其实，猕猴桃最早就产自中国南方，早在先秦时期的《诗经》中就有了对其记载：“隰有苌楚（猕猴桃的古名），猗傩其枝。”

甘文静就在附近的荒山上，见过野生了上百年的猕猴桃树。

如今，蓝奎绪家里的猕猴桃种植面积达到了六七百亩。

馒头一样的小山坡上，密密麻麻的猕猴桃树亭亭如盖，拳头大的果子挂满了枝头，来自附近村子里的中年妇女，正在果园里忙着采摘。

蓝家试种后，也有不少当地果农跟风。

目前，整个汶口村，超过5%的果农开始试种猕猴桃。

也不止汶口村，最近几年，寻乌县委、县政府按照“柑橘为主、多元发展”的决策，稳定推进猕猴桃产业发展。截止2020年底，全县猕猴桃种植面积2.2万亩。

相比于脐橙，猕猴桃的优势明显，蓝奎绪算了一笔账，“为了预防黄龙病，柑橘种植区需要搭防虫网，每4年左右更换一次，平摊到每株树上就是20元的成本，这还没算上肥料、农药、人力采摘、网面维修和管护等”。

但蓝奎绪低估了销售难题。

如今，六七百亩的东红红心猕猴桃，都已进入挂果期，“一般商贩真的吃不下这么多”，蓝烨父子很发愁。

寻乌本地的微商、小电商一次只能采购几百斤；最近两年，疫情一来，外地的“老板”（经销商）也进不了寻乌；此外，寻乌猕猴桃的名声还没打响，产业带的优势不为大众吃货所知。

这一难题，最终在专门从大山里挖掘好农货的淘特上找到了答案——淘特正在全国寻找好的农特产。

猕猴桃快成熟的时候，阿里巴巴乡村特派员、寻乌县乡村振兴领导小组副组长戈新县，拿着“测糖仪”来到了地头。

戈新县也是农二代，在河南乡村长大。去年，他开始来到寻乌驻点——他的工作，就是帮助当地的农特产业发展，今年因为受冷空气影响，“寻乌当地猕猴桃卖相不太好，县政府担心会卖不动。”

经过一番挑剔的测试，戈新县心里有了底儿——微酸土壤，以及昼夜大温差等综合因素加持下，寻乌猕猴桃的含糖量高达19.3%-20%，远远高出普通猕猴桃8%-15%的均值，风味浓甜，香气浓郁。

现在，淘特已经成为了蓝家猕猴桃的最大销路之一。

“旺季的时候，卡车整车整车地拉（水果），光是中通，一天就有两三辆车”，尽管，蓝奎绪以前从来不网购，但现在，他也切身感受到了淘特的能量，对于其产地直供模式，他也能说出个一二三来。

第一，“平台直采我们直供，可以让我们果农多一条销路，不至于担心果子熟了卖不掉、没销路烂地里。而且，淘特给的收购价，比果贩子高一些，大概高了10%，过去，我们在收购价上，是没有话语权的”；

其次，在平台的流量漫灌和普惠补贴之下，“全国更多的人知道了，我们寻乌也是产猕猴桃的，而且真的是口感好，品质好，性价比高。”

其三，与很多电商平台不同的是，对接淘特之后，开店、上新、运营、物流、营销等复杂的流程，蓝奎绪无需操心，“我只做好种植就行了，淘特提供的保姆式的对接服务”。

在这个链条上，进行专业化大分工，淘特经过深思熟虑，“生鲜的整个链条是没有容错率的，一个环节出问题了，一个包装出问题，就会导致品质保不住，只做自己专业的事儿，出问题的概率会比较低”，阿里巴巴淘特事业部生鲜食品运营负责人高子寒解释说。

据《财经故事荟》了解，当地果农，普遍都是电商行业的“门外汉”，比如蓝奎绪本人，甚至从来没尝试过网购，“电商我是完全玩不转的”。

其实，不止寻乌，国务院扶贫领导小组专家咨询委员会委员李小云就曾总结过，“扶贫的核心问题是缺人才”，这导致电商平台沉不下去，生鲜水果也卖不上来。

而淘特的一站式服务，则让果农可以无门槛对接电商平台，不再受制个人电商技能短板。

如今，销路有了，卖得更快也更好，蓝烨父子的心结终于打开了。

直供模式对症下药

在寻乌，戈新县和当地果农很是熟络——果农们觉得他门路多，尊称他为“现长”（谐音“县长”，花名为“现长”）”。不止戈新县，现在，有20多名阿里巴巴的特派员，奔波在全国20多个县市。

果农们不知道的是，能把寻乌猕猴桃卖向全国，不是戈新县本人能量巨大，这背后，有个系统工程在力撑他。

9月中旬，恰逢寻物当地的猕猴桃、黄金百香果上市之时，寻乌一位当地干部，忍不住在淘特下了了十几单，“第一是为了给我们当地水果冲销量，第二，真的太便宜了，比去本地市场买还便宜，十几单才花了100多块钱”。

她说得没错——东红猕猴桃，12个一箱，补贴后的包邮价，只要区区7.9元。

这背后是淘特官方的补贴，“前期产业规模不大的时候，各项成本都会高，而且名气也不够响，想走出去，让消费者知道淘特有这些好农产品，做补贴是一个比较有效的办法”，高子寒道出了背后逻辑。

当然，目前还很年轻的淘特（2020年3月26日上线），并不急于盈利，尚在投入期。背靠阿里巴巴集团矩阵优势，淘特对标拼多多，打入下沉市场，势头凶猛。

今年一季度，在阿里2022财年第一季度财报分析师会议上，来自全球的分析师们，抛出的第一个问题就与淘特相关。

阿里巴巴董事局主席张勇、CFO武卫的答案很一致，就是加大投入。

而且，重金投入不止于交易环节，也包括售后。

今年，就在淘宝特价版改名淘特前后，针对所有直供体系农产品，淘特推出了“坏果包赔”服务，水果坏一颗就赔，50%以上则全额赔付。

事实上，重金补贴，也和淘特的定位相关。

张勇对淘特的界定是，“服务于对价格更敏感的用户”。

对此，常年游走在一线的高子寒很有感触，寻乌当地的红心猕猴桃、黄金百香果等，“过去都是高端水果，乡镇用户很少有机会吃到”，现在，补贴之下，他们也能轻松购买享用。

投入的也不仅有钱，还有菜鸟等兄弟业务的进场助攻——更低的物流费用，更低的损耗率。

过去，生鲜水果的全国化流通中，很大一部分成本，耗费在了物流环节——农业部的数据显示，中国农产品流通成本一般占总成本的40%—60%以上，而发达国家的此项物流成本一般控制在10%左右。

推高零售价的另一原因，是周转环节过长，传统模式下，从土地到餐桌，要经历“农民—原产地收购商贩—产地批发市场—销售地商贩—销地批发市场—终端（超市/菜市场）—消费者”五大环节，而每一个环节，因为劳动、投入、损耗等，要加价30%到50%左右。

产地直供模式，正是为了解决上述痛点。

具体而言，淘特的产地直供模式，整合了阿里的供应链体系，一端链接2亿消费者，一端直达渗透到全国8000多个乡镇、数万个农产品原产地，依托覆盖全国28省份的900多个县域物流共配中心，以及遍布全国各城市的销地仓，实现了采摘、分拣、入仓、分装、打包、分运到销售的全链路数字化，在菜鸟物流体系的助力下，实现统仓统配，如今90%以上的订单，都实现了72小时送达。

据悉，基于稳定的“产-供-运-销”链路，可以降低6%-9%的流通损耗，最终惠及供需两端，前端果农定产保收入，终端消费者享受原产地平价食材。

比如，寻乌当地10斤装的水果发往全国，物流成本可以降低到4元左右。

当然还可以更低——以三亚芒果为例，利用直营店统舱统配，可以实现24小时采摘，48小时配送。最关键的是，比起三亚果农采取自配物流发货，产地直供模式1斤芒果的快递物流成本平均仅在0.83元，而果农自配物流发货一斤平均达到1.5元。

以淘特打开销路，但淘特并非寻乌猕猴桃的唯一电商通路。在帮助当地果农卖猕猴桃这件事上，淘特、淘宝、天猫、盒马、淘菜菜等阿里零售终端，可以组成矩阵，打配合战。

“比如，盒马用户主要在一二线城市，主打高端尖货，而淘特主导性价比好物”，高子寒如是介绍。而随着水果的分类分层精准销售，未来给源头果农带来的溢价还会一路走高。

淘特下乡的底气

在阿里巴巴电商版图中，淘特是块特殊的“试验田”——阿里电商板块，以平台模式起家，但淘特却亲自下场，主打自营模式。

淘特下场，是因为生鲜这个品类太不好做——万亿生鲜是电商行业的高地，因此，这一品类，平台强介入的自营模式，已经成为了行业共识。平台模式的阿里，旗下的淘特、盒马、天猫生鲜等，美团旗下的美团买菜等，都是自营模式。

具体而言，淘特的“生鲜直营店”模式，具有三大鲜明特点。

第一，建标准：从源头建立商品标准，严格品控，也会筛选孵化优质基地合作伙伴，稳定优质产地；

第二，做基建：对于分拣、加工、分级包装等环节大包大揽；

第三，搭通路：在销售流通环节，进行统仓统配，构建出村进城的“极短链路”，最大化去掉库存、物流、总销、分销等中间环节。

目前，淘特已接入全国5000个农产品直采基地，计划年内再翻一番。

主打自营的淘特，也在加速独立化。

今年5月，淘特正式更名，去掉了名字中的淘宝字样——过去的淘宝特价版，观其名，很像是淘宝“小弟”。

据媒体报道，作为淘特的业务负责人，汪海也在更名同期升为阿里合伙人——在整个BU中，淘特的话语权有望进一步提升。

谈起淘特，张勇的说法是，“过去，阿里传统上的电商核心业务就是淘宝和天猫，现在，我们在打造矩阵”，“它（淘特）肩负着带来增量用户，以及满足消费者对于性价比需求的目标”。

目前，阿里集团国内的用户已经超过9亿，阿里需要扫描全域市场，去捕捉仅剩不多的增量，

当然，刚刚成立一年多的淘特，有底气独立，也在于其用户增量规模可观——目前，其年度活跃消费者近2亿，成为下沉市场核心玩家之一，以用户规模来看，淘特已经仅次于淘宝、天猫、拼多多和京东的中国第四大电商平台。

而从竞争维度来看，淘特也是阿里收取五环外失地，与拼多多贴身肉搏的先锋队。

拼多多在四五年间能够异军突起，外部因素在于，前几年阿里和京东忙于消费升级，无暇顾及五环外市场。

而在淘特之前，淘宝与拼多多的战役，其实也是错位竞争；有了淘特，阿里可以正面迎战拼多多；第三方机构QuestMobile数据显示，截至2021年6月，淘特用户中78%与拼多多相重合，这也意味着，淘特1.9亿的活跃消费者中，将近8成来自拼多多。

因此，归根结底，阿里如此重视淘特这块试验田，一方面，淘特是阿里电商商业版图的延伸，其次，深扎田间地头的淘特，也是阿里巴巴共同富裕目标的先锋队，为了这一目标，阿里已经计划投入千亿资金。

而这些长期目标，就从解决蓝烨父子的心病起步，就从把寻乌红心猕猴桃搬出大山，放到全国小镇家庭餐桌起步。