吃透全域红利，再造“Workday”，黑马i人事的新解法

采写／陈纪英

有什么东西能让王兴、程维、张一鸣陷入“集体焦虑”吗？

不是资金，不是增长，不是竞争，是人。

2016年11月，一场位于乌镇的三人对谈中，当主持人问到“你们的最大的焦虑来自于哪里？”时，三人不约而同给出了共同答案——“人才”、“团队”、“组织”。

他们对人才的高度重视，也是三人所创公司各自成为行业“一哥”的秘密。

一个更广为人知的共识，来自日本经营之神松下幸之助，“企业即人。”

这或许能够解释HR SaaS赛道为何如此火热。

最近两年，在全球经济放缓之时，HR SaaS行业却异常热闹。据《财经故事荟》粗略统计，仅仅2022年5月，全球人力资源行业投融资就多达40多起。

另据艾瑞发布的《中国HR SaaS行业研究报告》，自2014年至2021年上半年，中国HR SaaS领域共完成188笔投融资事件，其中，在2020年之后，B轮及以上融资比例大幅增加。

融资金额的提升，融资轮次的后移，说明中国HR SaaS市场，逐渐走出青涩期。

在中国，春风得意的HR SaaS领域，Workday是不少玩家心中的“白月光”，似乎只有紧盯大中型企业，才是HR SaaS的正道。

但在美国本土，其实，无论是服务大中型客户的Workday，还是服务中小微企业的HR SaaS玩家，均有着“光明的未来”。

值得一提的是，即便是Workday，如今也开始声称，其同时服务“中小型企业”和“全球50强”企业，下探的举动，也是为了吃透全域市场的红利。

在中国的HR SaaS赛道，能否跑出一批服务边界上至大中型企业，下探中小企业的黑马？

HR SaaS下沉：小企业，大机会

在中国，HR SaaS领域，可能是最为“势利”的行业之一。

行业玩家对于中小企业的忽视，类似当年低看小微企业的银行——当然，现在银行已经变脸了，如今，中国小微企业贷款同比增速，已是借贷大盘的数倍。

中国HR SaaS玩家对于“中小企业”的偏见，也很有共性：虽然小客户获客容易，且技术研发和产品开发难度较低，但小客户付费意愿比较低，流失率也很高。

中小企业真的是食之无味的鸡肋吗？

答案出人意料。

先来看看现状。

去年，北大光华管理学院张晓波教授带领团队，针对2万家中小微企业，做了一场广泛的调研。

调研显示，中小微企业的数字化转型正在加速，具体到人力资源管理环节，已有28%的企业探索数字化升级。

再来看政策。

5月25日召开的全国稳住经济大盘电视电话会议，明确提出，要通过“指导、培育、推介”，推动更多中小微企业数字化、网络化、智能化发展。

无论是行业现状，还是政策大势，都指向了同一方向——中小微企业加速数字化。

另外一个佐证则是——截至2022年3月31日，钉钉已经服务2100万个企业和组织，而中小微企业占了绝大多数。

现在，不妨把视野投向美国本土——它的现状，大概率昭示了中国HR SaaS的未来。

在美国，Workday、Taleo等公司，早期的确紧盯大中型企业。典型如Workday，截止IPO时，仅有区区325个企业客户。

但其实，美国也有众多服务中小微企业的HR SaaS玩家。

比如成立于2016年的Rippling，主营业务就是助攻中小公司简化HR和IT等工作，助其统筹管理员工薪酬福利等，如今估值超过65亿美金。

而诞生于1949年的ADP，作为全球最大的人力资源服务机构之一，年收入过一百六十亿美金。其SaaS化转型成绩斐然，而其最新推出的HR数字化平台Roll，则面向1-5人的小微企业，提供HR、薪资、考勤服务。

“你会发现，美国HR SaaS领域的玩家很多元，有服务大企业的，也有服务小企业的，还有深耕垂直细分领域的”，i人事首席增长官郑大奇告诉《财经故事荟》，“不像中国市场这么同质化”。

其实，在中国，服务中小微企业的HR SaaS模式也已跑通。

以i人事为例，其服务触角就大开大合——上至万人的大中型企业，下探100人规模左右的中小企业。

上下通吃，布局全域市场，是i人事的主动为之。

目前，其客户中，不乏财富500强、上市公司或者行业龙头，如现代牧业、上海石化、歌华有线、朗盛化学、西科姆、第一太平戴维斯、中粮生物、燕之坊、徐钢集团、全球网红书店日本茑屋书店等龙头，有一批客户的员工人数甚至超过了15000人。

而i人事主动下沉的原因在于，其一，目前大型企业服务市场同质化厮杀激烈，下沉是为了错位竞争，在大中型客户之外，拓展增量市场；其二，整体而言，中国规模以上大中型企业数量有限，更大的潜力，隐藏在中小企业盘踞的下沉市场：其三，i人事具备了服务大中型企业的极致能力后，就可以降维出击，轻松下探下沉市场，边际成本极低。

目前，在i人事的客户结构中：员工人数1000人以上的企业，占比超过20%；500-1000人人的企业，占比30%：100-500人的企业，占比40%左右；100人以下的企业，占比10%左右。

“当一个企业员工人数超过100人时，一年营收通常达到三千万以上，就有了付费能力，一般也不容易死掉”，i人事创始人兼CEO Chary Zhu告诉《财经故事荟》。

当然，针对大中小微企业的差异需求，不能“一招通吃”，应该提供分层服务。

i人事的战术是，对于大中型企业，充分考虑其个性化诉求，基于开放性、定制化的增量方案，去兼容大型企业的现有数字化存量系统，与其同频进化迭代。

服务大型客户的底气，来自在于i人事“专业团队+技术创新+全球布局”的叠加优势。

依托其母公司力德国际（TalentSpot）集团，i人事已将服务触角延伸至香港、新加坡、马来西亚、台湾、印度等多个国家地区，这让其可以服务全球化布局的大型客户，也可以助力大中型客户出海“捕鱼”。

从专业背景来看，创始人Chary曾在人力资源服务领域深耕20多年，是中国首批从事人力资源服务的专家，曾担任全球前五的人力资源服务公司Kelly Services中国区高管。在Chary创办力德国际后，一批具有Kelly Services背景的团队也陆续加入，如今分布在i人事的产品专家、客户成功、客户服务等核心岗位上。

而操盘技术团队的联合创始人、首席技术官、副总经理王景飞，曾是日本最大ERP 公司Works Application的核心架构师。首席增长官郑大奇，则具备SAP HR、SAP SuccessFactors、用友、智联招聘、太和顾问等多年HR管理咨询、人力资源数字化咨询领域的业务管理和业务增长经验。

对于中腰部客户，i人事则基于服务大型企业的前瞻洞察，以及沉淀的专业经验，形成标准化的方案，对其赋能助力，而且，还可以通过扩展能力，与其一起共创成长，并助攻其拓展新兴业务。

针对中小客户，i人事的服务定位则是“孵化”，通过低廉的价格，标准化的服务，先从0到1，把其带上数字化的温床，助其成长壮大，后者使用的服务模块越来越多，也会给i人事带来更高的变现潜力。

也正是依赖于此，i人事从高维（服务大中客户经验）打低维（服务下沉市场），覆盖全域市场，打破了大中型企业服务市场的天花板，可以通盘吃下企业数字化的全域红利。

产品升维，服务下沉，一上一下之间，i人事成为行业一匹黑马，如今，年均增速超过100%。

目前来看，i人事是中国市场为数不多从人力资源外包服务成功转型HR SaaS，并实现规模化经营的领头雁。

从全球来看，携HR服务基因，成功转型HR SaaS的企业越来越多，ADP珠玉在前；而另一家HR外包巨头Ceridian的旗舰HR SaaS产品Dayforce，也在全球攻势凶猛，其另一款HR SaaS产品PowerPay则面向100人以下企业。如今，Ceridian市值一度接近200亿美金。在Gartner等权威分析机构的报告中，ADP和Ceridian等HR服务派的产品评分已经进入第一梯队，与Workday、SAP等同属一个竞争阵营。

无独有偶，对于全域市场的机会，另一位企服领域投资人则向《财经故事荟》作出断言，“未来中国HR SaaS市场，大中小微企业的需求规模，都会起来”。

他的判断依据是，从整体来看，在全球，中小企业贡献超过60%的SaaS 市场，而在中国，目前是大型企业市场占比超过60%，大量中小微企业的数字化需求亟待满足。

“这不奇怪，在数字化进程中，肯定是大型企业打头，然后中小微企业跟上”，上述投资人解释，“其实相比大型企业，中小企业招人、育人、更难，如果有好的HR SaaS服务，它们有理由不用吗？！”

分层服务，吃透全域红利

虽然前景可期，但同时服务好大中小企业，难度并不低，分层服务成为了必然，而好服务与低价格，也缺一不可。

山东龙辉起重总经理和大龙就曾对《财经故事荟》吐槽，他曾向某全球化管理软件巨头询价，结果吓了一跳，“搞完一套软件起码上千万，我们一年营收才三四个亿，哪里付得起？！”

因此，要服务下沉市场，高性价比是基本要求。

以i人事为例，其提供的HR SaaS服务，综合价格仅为行业同类服务的三到五成，价格低，但服务质量不降，产品品质不低。

不过，相比于大型企业，中小企业分布离散化，如何低成本拓展全域客户呢？

i人事的路径之一是与外部合力——与钉钉、企微深度协同绑定，触达数千万企业用户，一起为平台用户提供更多行业化、更垂直应用的HR产品和服务。2020年就已上线钉钉的i人事，也是钉钉平台上首家一体化的HR SaaS的ISV，如今已经全功能上架，成为钉钉平台上常用体验最佳的一体化HR产品。

与此同时，虽然服务的企业看似相当分散，但行业圈子相当紧密，基于好口碑转介绍，也是低成本获客之道。

比如，徐钢集团——这一员工规模超过万人的大型客户，就是由i人事的老客户伟天化工介绍而来。

赢得用户不能仅靠低价格，中小企业遍布各行各业，提供通用型服务也远远不够，还需要考虑行业属性，要能提供适配行业的专业解决方案——这些方案前期经过了大中型客户的极致考验，而后又顺延下沉至中小企业。

目前，i人事已经沉淀了50多个细分行业的解决方案。其中，客户占比最多的行业为制造业、消费品、连锁零售、科技等行业。

i人事重点布局制造业，原因在于，行业体量大，企业数量多，对系统应用门槛要求高——2021年，中国制造业增加值总量为31.4万亿元，连续12年位居世界首位，占全球比重近三分之一，对中国GDP的贡献率也高达三成左右。

目前，i人事的制造业方案，小到50人，大到上万人的企业客户，都能正常使用。在垂直解决方案上，i人事又将制造业细分为半导体制造、电子制造、机械制造、精密制造、化工、纺织、新材料、汽车及零部件等行业。

“行业的共性很强，细分特性也很明显”， Chary Zhu解释。

充分考虑细分特性，可以建立专业壁垒；而基于行业共性，又实现了规模性复用，降低边际成本。

建立专业壁垒，要依赖于走进客户业务腹地的深度共创。

徐钢项目就是典型案例之一。2021年4月，徐钢项目正式启动，i人事的工作团队进驻到一线，双方每周一次例会，高频实时对齐目标和进度。

而针对徐钢方面提出的信息保密、员工排班等个性需求，i人事进行了定制化的改版优化；到了9月，启动一期培训；今年5月，二期培训后，系统正式全面上线；系统上线之后，i人事还设立了常态化的项目小组，专门服务徐钢集团。

在个性定制化需求之外，制造行业也存在诸多共性诉求。

比如，生产一线员工，通常学历低、年龄大，因此使用界面必须简单好用。

比如，制造业公司的工厂通常分布于全国、全球各地，不同国家地区工作日历、法定假期、考勤周期、社保政策、薪酬激励方案等完全不同，必须建立多工作日历，多考勤周期，多套薪资方案，提供多地员工个税缴纳方案等。

举个例子，在西藏的工厂可能要给予高原津贴，而内地工厂要发放加班费；此外，制造行业淡旺季明显，按照薪酬发放的一般原则，周末加班需要支付2倍工资，但依据综合工时制度，制造企业可以选择按月、按季度、按年度综合计算工作时长，无需额外支付加班费，以此大幅降低用工成本。

而上诉需求，就需要专业的行业方案来匹配，以此实现组织绩效，部门绩效和个人绩效的同步提升。

不过，即便是中小企业，也有诸多个性化诉求，仅仅提供行业方案，有时还不够。与此同时，购买第三方的定制方案，价格过高又导致中小企业不堪承受，这一矛盾如何解决？

和大龙就曾有过类似遭遇。

生产旺季时，龙辉起重会雇佣临时劳动力，提供劳务报酬后，后者却没有发票等凭证，“这个帐我们必须要记，但是没有完整的业务流程及薪酬核算，怎么做薪酬账单呢？！’’

他的解决方案是求助低代码平台。两年间，和大龙和另一位同事仅仅两个人，在钉钉上搭建了200多个应用，串联起工厂的“财、物、人、事”，“起码节省了几百万的软件费用”。

无独有偶，据Gartner预测，到2024年，全球约有65％的应用程序都将涉及低代码开发。

这也是i人事找到的答案，其最新推出的智搭云，就是一个无代码的Paas平台，企业无需学习计算机语言，就可以通过拖拉拽，快速生成所需应用。这也是目前国内屈指可数的能够把PaaS融入到HR SaaS的综合厂商。

一个典型的例子是，曾有家企业需要解决渠道伙伴商机线索查重报备，并同时要计算渠道销售业绩的需求，如果从市面上购买现成的CRM软件中渠道管理模块，其一，价格昂贵，单个账户的年费就高达500元，100个渠道合作销售，每年年费就要5万元；其二，让体外的渠道伙伴学习使用CRM系统成本极高，不方便使用推广；其三，实施周期长，推进了3个月，还没有完成，投入人力物力，还要等CRM实施。

后来，客户通过智搭云，自创了一个应用，然后嵌入到公司办公平台钉钉和微信中，仅用两天就搭建完毕，效率高，成本仅为行业传统方案的10%，而公司员工又可零门槛学习使用，极大地提升了组织的销售效率，将来公司还可以自行维护。

同时，上述解决方案创建后，还能在智搭云上二次销售，如此一来，客户从单一的用户方，转变为了用户方和产品提供方的双角色，而i人事智搭云则成为具备双边效应的数字化生态平台。

综上而言，“专业的行业SaaS方案”叠加“发挥主动性的智搭云PaaS平台”，就是i人事找到的最优解——性价比高，且能满足个性诉求。

而在Chary Zhu的规划中，智搭云的早期客户，来自于i人事的引流和转化，而从长期来看，智搭云的客户边界，会更为宽广，“i人事主要是To B的，但智搭云，因为性价比更高、使用门槛极低，有机会从SLG走向PLG市场”。

这或许是让HR SaaS服务彻底普惠化的一把钥匙。

业人一体，殊途同归

不过，无论是中小企业，还是大中型企业，HR SaaS服务的需求，其实也不乏共性趋势——两者的交汇点，就是“业人一体”。

在资深HR专家襄阳郭丹看来，人力资源工作的定位，在持续进化，其职能大致可以分解为三层：基础层的人力资源工作，负责保障兜底组织正常的运转；中间是应用层，负责支撑业务；最高阶是战略层，要拉动组织进化，驱动业务发展，助攻企业长期战略。

层层递进之下，HR SaaS的服务边界，也不能再止于狭隘的“HR”部门，要和业务结合起来。

而在 Chary Zhu看来，所谓的“业人一体”：就是推动HR主动拥抱业务，业务卷入到HR之中，让业务数据成为HR管理闭环中的一个环节，让业务和员工进入到人的管理和服务流程过程中，打造HR与业务的强关联性。

i人事正在以此为纲，落地“业人一体”的服务，其新一代管理者客户端，激活了业务管理者，提升对人的管理的水平，与HR对齐拉通，业务和HR双向奔赴，同频共舞，通过HR与业务的互相融合、互相协力协同，助推企业战略落地。

具体而言，其一，HR SaaS服务的解决方案，必须深入行业。

“成为Know-How的行业专家，比懂通用技术更重要，这也是i人事这样的HR服务派SaaS厂商异军突起的后发实力；相对于那些互联网技术派友商而言，i人事为代表的厂商的产品功能颗粒度更细、算法更深厚”，郑大奇认为。

而Know-How的成果，则是专业的行业解决方案，或者针对企业的个性定制方案；同时，HR SaaS一体化服务的宽度，也要打破狭隘的HR藩篱，贯通到管理者和业务部门，实现人才和业务的无缝协同与共进。而这一点，则对HR SaaS厂商服务的专业度要求越来越高，i人事已经开始建立HR管理咨询生态，并逐渐建立起围绕数字化转型的咨询能力。

如今，中大型企业和中小企业的需求，莫不如此，都强调“业人一体”。

在中大型企业服务市场，典型如Workday，其早期起步于HR SaaS领域，但随后就延伸至更为复杂的财务系统。历经多年发展，如今，其战略所长，是把财务、人力资源及企业战略规划打通融合。

现在，Workday的大部分客户，通常都会打包购买其HCM(Human Capital Management，人力资本管理)服务和财务服务。

此举，不但提升了用户粘性，还拓宽了单个用户的营收变现机会。

而在i人事，“业人一体”这一理念，早在一年多前就开始成型。如今其一体化服务的半径，也在持续延长，已经涵盖了考勤排班、组织、员工、招聘、薪酬、绩效、培训、分析等功能模块。

到了2021年，i人事基于深耕HR行业多年的经验与数字化能力，推出了基于业务的人力资源分析报表，该分析报表，助力HR快速生成分析数据，最终反哺、驱动企业增长。

换句话说，i人事的目标，不仅仅是帮助客户HR部门数字化，而是通过“业人”一体，盘活企业管理提升、业务增长、组织进化的整盘棋。

其二，从纵向来看，即便再个性、再定制的HR SaaS 方案，也不会是完美的终极答案，因为企业的业务转型、数智升级是持续迭代的，因时因势而动，才是最优解。

授鱼不如授人以渔，实现与时俱进的“业人一体”，最好的答案就是打造低代码、无代码开发平台，HR等相关部门，就能实时根据企业所需，持续进化系统，与业务迭代同频共振，甚至领先于业务布局。

而智搭云正是“业人一体”化的产物。

具体而言，智搭云能够利用无代码平台，为企业提供业务管理中所需要的数据表单、业务流程、报表分析、消息订阅以及角色细分，实现跨系统、跨平台、跨业务模块的数据全面共享、流程实时协同、业务场景共建，满足企业动态发展过程中，随时搭建个性化流程、场景、数据、应用的诉求。

有了智搭云等平台，就相当于企业手握了一把随时可以开启数字化新版图的金钥匙，而且门槛几无，费用低廉。

总而言之，当中小微企业和大型企业，同样能够享受“业人一体”的“SaaS+PaaS”服务后，也许两者的数智化鸿沟，才得以缩小，而布局全域市场的玩家，也有机会拓展更宽广的市场，释放更宏大的商业潜力。

在商业利益回报之外，推动HR SaaS、PaaS 服务向中小微企业的普及和普惠，恐怕还有着正面的社会外部价值——一个公认的数据是，在中国，中小微企业贡献了80%的就业，60%以上的GDP，和50%以上的税收。

假如说，大型企业的数智化程度，引领了一个国家数字化水平的上限，那么中小企业的数字化进程，就决定了一个国家数字化水平的底线。

因此，数字化的浪潮，不能把浩瀚如海的中小企业拒之门外。